在2022年扩大领先优势的基础上，2023年解放又对自身成长提出了更具挑战性的要求。解放的“聚力战百日”，正踩在市场节奏转换的节点上。
作者丨张敏
编辑丨大华
出品丨汽车人全媒体
2022年，商用车企业都度过了极不平凡的一年。整个商用车市场，特别是作为生产力的重、中、轻卡，面临了前所未有的需求下滑。
油价攀升，运输成本上升让用户存在购买心理负担；国内PMI连续处于枯荣线以下，导致了生产景气度不足，直接影响了货运市场；各地防疫有关的停工停产封控，导致物流阻滞、货源不足，防疫政策升级对卡车运输限制较多，难度加大；2021年“老国三”排放标准升级，也提前透支了市场需求。
这几个因素凑在一起，对商用车市场形成了“压力叠加”。
中国一汽总经理助理，一汽解放党委书记、董事长胡汉杰
随着疫情防控政策放开，2023年商用车市场有望走出低谷。在中国一汽总经理助理，一汽解放党委书记、董事长胡汉杰看来，中国经济韧性强、潜力大、活力足，长期向好的基本面没有变，随着各项政策效果持续显现，今年商用车市场有望“企稳回升”，呈现“前低后高”走势。
但压力与挑战同样也很大。尽管经济运行有望总体回升，但经济发展需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力仍然较大。从竞争上看，各大车企在市场开拓、客户转化、产品投放上竞争空前激烈。
车企要精准洞察和把握全年形势，保持战略清醒，更要化被动为主动，做好充分应对。一汽解放对此早有筹备，在2022年可持续性发展、扩大领先优势的基础上，2023年又对自身成长提出了更具挑战性的要求。
提升服务价值层级
2022年诸多因素叠加，一汽解放作为商用车头部企业，首当其冲受到巨大影响。但是，解放管理层没有强调客观困难，他们似乎是“方法论”的信奉者，困难的源头在这里不重要，重要的是怎么办。
而且，早在2021年夏季，胡汉杰就多次对媒体表示：“2022年将是空前困难的一年。”解放对这一年可谓做足了准备，从春节后密集推出“春雷行动”、“新春互动”、“炸裂行动”，拜访客户、抢抓客户意向，率先打响市场争夺战。一汽解放也在2022年市场竞争中占据先发优势。
2022年3月起长春等地的疫情管控始料未及，但解放管理层及时释放了“停产不停工”的行动指导原则。
虽然当时总装生产线一度被迫停止运转，但强化终端销售的行动，丝毫没有放松。通过金融纾困，解决用户痛点；客户“抓大不放小”，即物流大客户必须有专人负责，及时响应客户整合物流、保险、加油等诉求，构建车联网生态圈。
解放是业内第一个关注TCO运营成本的车企，以产品全生命周期的费效比最优为目标，构建了ETC金融、加油服务、保险保修、车队管理、二手车交易等七大数字业务平台。通过数字平台服务，客户享受到定制出行服务、维保费用折扣甚至加油优惠等。
2022年，“解放行”（个人App）与车队行（集团客户App）、物流行（运输管理软件）的客户基盘数突破180万。而且，这些用户月活度非常高，解放ETC新增激活6万台，联名加油卡开通2.1万张，车队管理系统累计服务车辆1.5万辆。活跃度本身就充分说明，这些数字平台能切实帮客户省钱、赚钱。
与此同时，解放是客户金融运用得非常充分的商用车品牌。2022年，解放持续为客户纾困，解决14.5万用户的燃眉之急。解放的金融工具没有局限于车辆产品本身，而是对客户运营中的资金需求，给予力所能及的帮助。
当前，大多数商用车企业，已经尽可能扩大车辆本身的使用价值和商业价值，即所谓赋能客户，这个道理大家都很了解。
但是解放没有局限在车辆产品本身的金融服务，而是将服务延伸到客户的经营活动当中。在这种场景下，解放已经不再是一家纯粹的商用车生产商，而是“商用车运营的支持者和服务者”。
解放的服务价值层级，向上提升了一级，局面立刻就显得开阔了。很多中小客户已经将解放的车运营服务，视为自身经营不可或缺的部分。
终端份额行业第一，夯实领先优势
解放品牌价值在2022年突破1077.8亿元，连续11年位列行业第一，就是这种高屋建瓴的思路起到主导作用。
在不同的使用场景和特定客户的需求摸索中，解放在煤炭、NG、新能源、冷链热点市场，都达致了业内的头部地位。
在2022年需求远不如2021年的情况下，解放全面建立了经销商管理、交流体制，并透过该体制，直达终端客户。解放以韧性和持久力，在终端市场占有率达到25.7%，创历史新高，连续7年位居行业第一，并创下连续12个月重点份额行业第一的业绩。
2022年解放将“终端销量”作为锚定市场的根本，从年初开始便将真实交付终端用户销量数据作为销量指标，关注点从“批发量”转移到“终端销量”，并更加注意强化经销商的体系健康。经销商能够大面积盈利，才是解放行稳致远的前提。
在市场优胜劣汰的残酷竞争中，拥有解放智慧动力域、体系节油、轻量化等核心科技的一汽解放，成为中国商用车领域当之无愧的“领跑者”。
做行业第一太久，很可能出现目标不清晰、对胜利不再渴望、斗志不再旺盛的问题。胡汉杰很清楚，如何保持业内领先的优势，关键是树立更高的目标、展现更广阔的前景，并敦促全公司，以超卓的执行力达到新目标。
2023开局，战略与战术
2023年第一个工作日，解放以“2023开门红”为主题，以“聚力战百日、决胜开门红”为工作纲领，进行全面部署。解放旗下10家单位班子各个表态，立下军令状，对于赢得开门红和2023年研发、生产、销售任务，做好客户服务，表现出十足的信心。
不过，胡汉杰丝毫没有轻视2023年任务的艰巨性。他既阐述了“开门红”要解决思想和行动一致性的问题，也给出了具体的业务层面指导意见，甚至细化到细分车型的营销问题。
胡汉杰指出，在把握全年形势、保持战略清醒的前提下，要统一思想，正确认识“开门红”。
2023年的“开门红”，背后是战略耐心，积小胜为大胜。
具体是2023年一季度的终端销量和批发量都要达到第一，实现全面领航。车型上，在确保牵引、载货市场领先优势的前提下，要提升新能源、要客、专用、自卸、J7、LNG等细分市场销量。
而2023年解放在海外市场的表现，对全局影响至关重要。这里面，胡汉杰的潜台词，是国内市场目前处于修复期，不能指望报复性反弹或者迅速探底回升。一方面，要做好打硬仗、打艰苦消耗战的准备；另一方面，也要积极扩展海外市场。
海外市场与国内经济周期不同，更多的海外市场（比如很多发展中国家市场）处于工业化、城市化的进程中，有巨大的需求潜力。为此，胡汉杰提出在海外要“起步超车”。
与此同时，库存保持低位。2022年下大力气降库存、释放流动资金的努力已经奏效，为2023年轻装上阵奠定了基础。要保持这一胜利成果，不能走回头路。为此要更精准地预判市场需求，加速库存的结构优化。不光是以销定产，还要令生产节拍和库存、市场需求实现联动。
胡汉杰同时要求各级管理人员、全体员工要以团结谋胜利，“每个人都不是旁观者”，要打破部门墙，做到聚力、合力。
他还特别指出，将进一步提振营销团队的士气，维护好经销商这一业务链的最后一环。2023年营销的重点是抓渠道建设，提升渠道能力（也包含海外渠道）。
解放的“开门红”动员大会，放在自然年的开头，也放在市场新形势的开端。
2023年，中重卡市场将继续修复，而轻卡市场的合规化（蓝牌）效果已经显现，轻卡的增长将领先于商用车整体增长。解放作为“中重卡之王”，对轻卡也有布局（冷链、城市货运、餐饮物流）。
而随着疫情管控的放开，生产生活秩序逐渐得到恢复，货源量增加带来公路运输需求的恢复，新基建动工与新能源的火爆态势助推商用车市场的发展，中重卡市场需求将大概率上升。解放的“聚力战百日”，正踩在市场节奏转换的节点上。
在业内，一汽解放一向拥有市场预判能力和构建生态体系的优势，而技术优势则是市场判断力的基础。现在恢复增长的条件已经初步具备。
正如胡汉杰指出的，解放正以永不懈怠、一往无前的姿态，聚力战百日，决胜“开门红”，为全面打赢2023年领航攻坚战奠定基础。【版权声明】本文系《汽车人》原创稿件，未经授权不得转载。
