【汽车人】王志才:踩着自己的节奏,向更高目标奔跑

时间:2021-04-15 07:55:05 来源:汽车人传媒 作者:张敏 点击:
关键字:王志才
摘 要:面对竞争,解放的中长期战略规划正在落地。王志才说,要“以我为主”,根据企业发展规律,保持节奏和战略定力,即解放步伐不会变。

 

面对竞争,解放的中长期战略规划正在落地。王志才说,要“以我为主”,根据企业发展规律,保持节奏和战略定力,即解放步伐不会变。

 

文/《汽车人》张敏

 

3月底,一汽解放发布了2020年企业财报,营收利润双丰收。

 

一汽解放守擂成功,已经连续5年重卡销量国内第一,单一品牌重卡销量连续三年全球第一,牵引车销量连续十五年行业绝对领先。在特殊形势下,2020年仍取得36.8%的增长,销量达到37.6万辆。

 

可以说,一汽解放完全弭平了疫情的影响。甚至,如果不受制于产能,这份成绩单还能更为亮丽。


 

在第一的位置上保持多年,还能做到如此快速增长,作为营销口的总指挥,一汽解放总经理助理,销售公司总经理、党委书记王志才欣慰之余,却没有丝毫放松。在接受《汽车人》采访时,他回应的基调是坚定而谨慎的。

 

“企业在高速发展,尤其是取得了行业第一的时候,如何保持增长的连续性?我们下一步怎么办?”这是解放公司经管会和所有高级管理人员都在给自己提出的一个问题。

 

对于直接对销量负责的王志才而言,这份危机感来的更为强烈。如今,销售数据的领先已不能满足企业对未来的诉求。“作为商用车领先者,一汽解放不仅要做好自己,还要肩负推动行业良性发展的责任。”

 

变革“方法论”

 

关于如何保持领先,王志才有自己的见解。“对手消失了吗?”显然并非如此,竞争对手不但没有消失,竞争还会越来越残酷,压力无处不在、无时不有。在商用车这样一个完全充分竞争的行业中,变革,更有利于解放加速奔跑、改善不足。

 

但他也不认为解放现在处于“防守”局面,因为攻防是个转化的过程。“一汽解放没有任何‘守’的资本,必须要有进攻意识。任何营销做到了行业第一,都会有一点迷茫,明确目标丢失,会带来战略犹豫。”王志才时刻提醒团队,要保持清醒状态。

 

 

为了固化解放的优势,必须持续变革。早在2017年3月,一汽解放就启动流程化组织建设。同年,解放引入华为管理咨询,正式启动流程化组织建设变革。

 

王志才透露称,解放已经和华为深度合作,设计全套的“流程化”组织,即实现端到端的业务流程,营销自然也纳入其中。任何营销策略、战术或者决策,都不再是高管的“个人艺术品”,而是要套在流程里。

 

流程化业务,已经是一汽解放管理层的共识。在流程体系下,形成了路线图和发展经营计划,形成了短期计划、年度计划和中长期战略。

 

王志才称之为华为的“方法论”。用“做好马克思主义中国化”,一汽解放把自己放在学生的位置上,要全方位将自己的管理和业务架构,都纳入到流程体系中。上至高管下至普通员工在变革中都做到两条线:一方面干好当下本职工作,另一方面学习华为做好解放。

 

 

而对于去年特殊情况下取得的优秀成绩,王志才称,预判能力,就蕴于华为的方法论当中。

 

在疫情出现后,解放就通过扫描商用车行业数据,洞察到,不管疫情是否缓解,商用车产品本身都是生产资料,越是特殊局势,越需要保障物流供应,这是国计民生。

 

因此,胡汉杰为首的一汽解放管理层大胆地得出结论,2020年二季度一定会出现市场反弹。这不是现在“事后诸葛亮”,而是去年春节期间在“战疫情”动员会上,管理层直接提出来的看法。具体措施则是六保,即:“保落实、保销售、保供应、保生产、保人员、保发运”等,总结下来就是“保证供货”。

 

事后市场数据证实,这一预判,完全符合后来事态的发展。

 

 

疫情发生之后,一汽解放第一时间就关注客户,携手卡友一起战斗,及时推出“十重关爱”行动。为了保障卡友安心运营,提供无条件免费外出服务、故障车延保、援鄂免费赠送保养等政策支持;为了缓解卡友资金压力,推出延期还款、延长还款期限等举措;为保证卡友健康,提供安全车辆交付环境。

 

同时,也出台一系列措施保障代理商的运营,针对经销商的资金问题,实施了网络融资、终端融资等一系列支持方案,助力渠道攻坚克难。此外,还通过各种途径为渠道寄去防疫物资,与合作伙伴共克时艰。一汽解放在承担社会责任、企业责任方面,向来不遗余力。快速的行动让解放得到客户的认可,销量也节节攀升。

 

深入一线,保持节奏

 

牛年农历春节还没过完,解放团队就已经进入工作状态。大年初五上班,王志才要求,所有的营销高层要带队深入一线,他本人也在大年初七就踏上了出差的旅程。正月十五,解放营销团队几乎每一位高管都和代理商、用户一起度过了元宵佳节。

 

王志才说,这样做一是了解终端情况,倾听用户的声音;二是以上率下,激励团队作战激情。

 

 

进入2021年以来,一汽解放更加注重市场。所有一汽解放的营销端管理者,都有自己包干的“片区”,必须亲临一线。不是为了督导销售,这不是销售高管应该干的活。是倾听代理商与用户意见,回来则做回溯和提炼,反映到公司的策略上去。

 

王志才提到,在一汽解放,当领导就必须冲锋在前。所有提拔的经理,不仅要听过“炮火”,还要真刀真枪在“一线打过仗”。“商用车板块的特点,就是要高频率地接触客户,接触市场。”这一核心要求,是王志才在多年的职业生涯中,形成的管理认知。

 

 

在营销策略上,王志才透露说,去年营销制订了“35323策略”。

 

第一个“3”,即保持牵引车、载货车、J7三个方面领航。

 

第二个“5”,要打赢开门红、重点区域、国六、AMT、NG五大攻坚战。

 

第三个“3”,要打赢自卸车、专用车、西部三大突破战。

 

第四个“2”,要在网络、客户两个方面夯实基础,即严基线、增网络、拓二网、强星级、控品牌,夯实渠道基础;拓要客、强服务、树品牌,夯实客户基础。

 

最后一个“3”,要在客户维护、新业态、数字化转型三个方面发力。通过全渠道倾听客户声音,制定直达C端的客户运营策略,深度挖掘线索价值,提升客户满意度;通过布局新能源产业、丰富后市场金融维保服务产品,与众多合作伙伴一起开辟创值新航道;通过构建“三行者”数字化平台,实现营销数字化转型升级。

 

 

面对竞争,解放的中长期战略规划正在落地。王志才说,要“以我为主”,保持节奏和战略定力,即解放步伐不会变。“根据企业内在发展规律,踩着解放不变的步伐,按照我自己的节奏来进行奔跑。”

 

在他看来,竞争能够促进发展,但竞争应该是良性的。价格战是一把双刃剑,最终伤害的是行业的健康发展。解放作为央企,更要有自律的精神,保持战略定力。良好的竞争生态,是中国制造迎接国际巨头跨国公司竞争的行业基础。

 

王志才给出的答案是“讲好解放的故事”。这是一种通俗的说法,实际上,就是用品牌价值,创新能力、感动服务、前瞻科技、智慧交通运输解决方案,抵御价格战手段。短期来看,客户可能因为购车成本,倾向于更便宜的车型。但客户也很聪明,不仅仅关注舒适、科技辅助等车辆本身的配置,更关注节油、售后、保险、残值等全生命周期成本,解放在这几方面都具备行业领先优势,可以为客户带来更多价值。

 

客户一定会站在产品全生命周期的高度,去考虑自己的选择。

 

练好内功,为客户创造更大的价值,就是解放的竞争力,王志才对此充满自信。

 

解放的“变与不变”

 

今年一季度的商用车市场数据也已经出来。在重卡第一阵营中,一汽解放继续保持领先地位,3月份销售重卡约6.1万辆,同比增长128%;一季度,重卡累计销售约16.9万辆,同比增长85%,预计市场占有率达到30%。

 

 

对此,王志才依旧保持冷静。他分析道,上半年应该还是不错的。不少客户被动地接受了法规的变化(排放标准升级等),但这在客观上增加了用户购车、运营、养护的成本。因此,肯定有一部分销量赶在法规落地前释放出来,这是消费透支,后面会有一定的“回撤”。这一前景全行业也都预见到了。

 

所以,淘汰旧排放标准的产品进入尾声后,下半年会稍放缓一些。而且,经济层面面临不确定性,体现在商用车用户那里,就是运价降低,用户很难赚钱。王志才称,如果深入一线,会发现相当一部分用户收入降低了,那么即便购车需求是“刚需”,也会大概率被推迟。

 

商用车市场对经济的敏感度,比乘用车更高。面对即将到来的困难局面,王志才强调一汽解放营销人的固有理念:“以客户为中心,以产品为主线,以目标为导向,以满意为标准,以创新为驱动,践行高质量营销。”

 

 

在总结行业规律的前提下,做好经营计划,未雨绸缪。“正确看待商用车的发展波动。”王志才谈到可能发生的困难局面时,照样波澜不惊。就像他面对上佳的业绩一样,是一个“老营销”应该具备的定力。

 

面对时时变化的市场,王志才说,我们营销说起来就是讲究“变与不变”。

 

不变的是作风和目标(永争第一、艰苦奋斗),而营销方法、理念、举措、工具,“那是要因时而变的”。从一季度销量看,一汽解放保持高速的增长,证明了战略战术的正确方向。

 

商用车销售是非常务实的。但让人意外的是,王志才很看重精神层面的力量。他对《汽车人》强调,解放没有高额诱人的奖金,但员工却能放弃和家人团聚,冲锋陷阵,源于六十多历史积淀的解放精神难以复制。

 

 

王志才说,公司有一种文化来引领,不跑偏、不动摇,困难时顶得住,顺风顺水时敬畏市场、敬畏用户、敬畏我们的事业。

从事营销工作多年,王志才拼搏的热情始终如初。“星光不问赶路人,时光不负有心人”,他将继续带领解放营销人,不断迎接新的挑战,向时代证明解放精神,展示中国品牌力量。(文/《汽车人》张敏)【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件,版权为《汽车人》所有。

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