杂志记者 谢师
如果你来到美国得克萨斯州奥斯丁某处，看到舞台上的乐队正在激情澎湃地表演，而台下的人们一边为演出喝彩，一边享受着美食和饮料，你一定以为自己不小心走进了某个音乐节。但其实，你很有可能只是走进了一个汽车经销店，比如First Texas Honda。
First Texas Honda成立于1971年，是本田公司最早在得克萨斯州授权的汽车经销商，也是奥斯丁区域规模最大的汽车经销商。然而，开头描述热闹景象并不是从一开始就有的。成立之初，它的口碑差到你无法想像。
First Texas Honda的总裁吉姆·欧姆斯德（Jim Olmstead）将这一切看在眼里。通过彻底的转型和不断的改进，First Texas Honda现在面貌全新，蒸蒸日上。
转型的价值
First Texas Honda成立的初期，只是一家毫无生气的经销门店，虽然该公司拥有3个展厅，但是只是在默默地生存着。2000年以后，First Texas Honda的销量在得克萨斯州首府奥斯丁区域的本田汽车销量排名中，位列第三，而这一区域也仅有3家公司销售本田汽车，所以相当于垫底。
在当时，First Texas Honda有着比较不好的口碑。在办理业务时的讨价还价此起彼伏，消费者对于销售人员服务的怨声载道也时有发生。就连First Texas Honda的雇员都从来不会让他们的朋友或者亲戚到这里来买车。
欧姆斯德回忆道：“当时，尽管我们公司的业务量不少，而且毛利率、净利率也都不错，但是每个人在下班回家的时候都像是打了一天的硬仗一样，显得非常疲倦，而且士气不高。而我们的客户们的情况则更为严重，我们实在不确定当他们与我们进行了这一次买卖后，以后会不会还与我们做业务。”
为了改变这种现象，欧姆斯德分析了公司的现状，同时对其他公司的情况进行了调研。在2010年的时候，欧姆斯德制定了“一口价销售”的制度，来改变现状。而随后，First Texas Honda就搬到了空间更为广阔的办公场所去了。新的办公场所可以容纳80辆汽车，拥有100个维修服务站台，甚至还有一个舞台可以让员工们尽情发挥才艺。
自从欧姆斯德推行的“一口价销售”策略实行以来，First Texas Honda在全美本田经销商中的销量排名从之前的380名迅速地上升到了前30名，而该公司每月新车以及二手车的销量也从200辆增加到了450辆。
欧姆斯德在汽车销售这个行业总共干了45年，前43年几乎都重复干同一件事：在卖车时把售价抬高，之后与消费者不停讨价还价，最后让消费者和销售人员全都筋疲力尽。“而现在不同了，我们改善了策略，有了引以为豪的业务模式，构建了良好的销售环境，你可以放心地让你们的家人来这里选购汽车。”现在的环境让欧姆斯德很自豪。
First Texas Honda隶属于Continental Automotive 集团，该集团在奥斯丁区域还拥有奔驰、英菲尼迪以及斯巴鲁的经营权。而First Texas Honda则是该集团销售的绝对主力。该公司在奥斯丁拥有宽阔的展厅、服务区域以及良好的物流，并且都配备的风力强劲的空调设备，这点对于夏天炎热的得克萨斯州来说，无疑是一项优势。
做正确的事情
“一口价销售”的销售策略其实是一把双刃剑。尽管该策略能让销售人员专注于为客户提供服务，且同时保障了公司利润，但是，固定的价格或许使得First Texas Honda在与其他汽车经销商竞争的时候处于不利地位。自从First Texas Honda采取了这种策略后，该公司的一些经验丰富的销售人员、经理等都离职，另谋出路了。有一段时间，甚至欧姆斯德也曾怀疑过这种策略，而考虑过退休，但是他还是坚持了下来。
欧姆斯德说道：“大多数的经销商都希望能对消费者隐瞒他们的利润率，而我们却希望能尽可能地对消费者透明。消费者们并不在意汽车经销商们赚他们的钱，他们只是反感被欺瞒。我们并不希望获得暴利，只希望能稳定盈利。”因此，在失去了大量优秀人才的情况下，欧姆斯德大规模招聘人才，引进了一些之前没有任何汽车销售经验的新人。
在招聘时，欧姆斯德也自有一套：“我并不希望打破之前的传统，但是我认为一定要创新。我招聘了一些像Apple店里工作的员工那样的人——年轻、友善，并且时时刻刻以客户为中心。我认为汽车销售的核心在于服务，而不是销售，因为汽车本身会为自己代言的。”
First Texas Honda不光在店里执行“一口价销售”策略，他们还将汽车的售价公布到公司的网站上。欧姆斯德说道：“尽管我们经常听到有批评质疑的声音，认为我们的这种策略无利可图，但是事实上我们公司的新车销量是整个Continental Automotive 集团所有的经销商中最赚钱的。我说的可是净利润，那些我们存到银行中的真金白银。”
欧姆斯德将公司本田汽车的售价公布到网上后，引起了本田汽车美国公司的不满。作为抗议，本田美国公司有时会拖延对First Texas Honda的市场营销费用。
“汽车制造商们都会对价格方面展开好多把戏，让人们不知道车辆的真正价格。但是我们不会这样做的，我们要告诉消费者车辆的真实售价是多少。我们会尽可能地透明，只有这样才是为消费者着想。我们相信我们要做正确的事情。”这是欧姆斯德的坚持。
之前美国经济的不景气，使得许多大学毕业生们都被迫接受一些他们从未考虑过的岗位。First Texas Honda在这个时期也招聘了一些这样的优秀人才。
“这些孩子说，他们之前并没有计划进入汽车销售行业。”欧姆斯德说，“可当他们知道我们采取‘一口价销售’策略后，一个个变得信心满满，都认为他们可以胜任这个工作，而通过学习，他们确实赚的比他们的朋友要多。”
First Texas Honda公司付给销售人员固定的汽车销售分红，而“客户服务分红”才是销售人员竞争的重点。欧姆斯德表示，此种业绩考核策略对客户以及员工来讲都十分有利。
另外，与其他经销商不同的是，欧姆斯德打破了之前传统的“汽车销售员男性居多”的惯例，尽可能地招聘更多的能胜任这项工作的女性。
“当一个家庭决定购买本田汽车的时候，85%的情况下这个决定是女主人做的。”欧姆斯德说道，“而当客户是一个人来的时候，有一半的情况，来的客户是女性。因此，当这些女性客户来到我们这里，发现向她们打招呼的销售人员也是女性的时候，她们更能放松地选购自己需要的车辆。”
音乐氛围
由于奥斯丁是一个热爱现场音乐的城市，First Texas Honda公司也组建了自己的乐队来迎合这一传统。该乐队的名字为“Continentals”，而且，从贝司手到主唱，全都是First Texas Honda的员工。最近该公司的一则招聘销售经理的广告是“优先考虑具有演奏经验的人才”。
First Texas Honda公司的演出台规模不亚于专业舞台，而且音响设备十分专业。该公司目前正在组织一场March of Dimes的演唱会。同时，First Texas Honda也正在与SXSW——奥斯丁每年3月规模最大的艺术与音乐节的主办方进行沟通。如果协商成功的话， First Texas Honda就会成为奥斯丁城市中可以举办音乐会的指定场所之一。
“音乐可以创造出激情和活力环境，我们希望能举办一场正式的音乐之夜。另外，我们的茶点餐饮都是免费的，欢迎所有人都到我们的店里来享用咖啡、茶点，最为重要的是享受奥斯丁美妙的音乐。”演出的时候，欧姆斯德也偶尔参与其中。
另外，如果一个参观者走进了First Texas Honda的展厅，也不会有销售人员蜂拥似的围到他的身边来推销车辆。在销售大厅中，欧姆斯德制定了一种“不强迫推销”的业务办法。
欧姆斯德表示：“我们的经商之道并不是要推销给消费者某款车辆，而是让顾客们去真正地选择车辆。在客户选择车辆的同时，我们为他们提供一些额外的服务。”
就是这样的一种轻松的工作环境，使得First Texas Honda赢得了两个出版商举办的“最适宜工作的公司”的荣誉。员工们的休息室配有一个大尺寸电视以及洗浴设施。另外，当员工需要在周末上班的时候，First Texas Honda还会负责准备他们的午餐。
First Texas Honda还为员工提供完全的医疗以及牙科保险，以及价值5万美元的寿险。同时，First Texas Honda每个月还会为每名有购车意向的员工赞助100美元的购车基金。
在最近的这几年，First Texas Honda发生了翻天覆地的变化，而欧姆斯德还会根据客户以及员工的不同需要进行相应的改革，这个人性化极高的经销商也将会继续发展，继续向客户展现其“音乐之乡”奥斯丁的风格。
