“全世界到处都是中国人。”巴西里约-加利昂机场便利店的员工瓦伦蒂娜嘀咕着。在她眼前走过一群群背包的旅行者，拿着三角旗的导游，三三两两、匆匆忙忙的商务旅行者和成群结队的——中国人。
现在她已经能准确地区分中国人和韩国人、日本人的不同，前者总是结伴大队而行。在她说话的同时，瓦伦蒂娜头顶的电视屏幕上正在播放江淮上市的宣传片。
这其实是广告，可当地电视台把这7分钟的片子作为新闻播出。片子除了乐曲没有别的画外音；从头至尾，中国的国旗在左下角飘扬。乍一看，以为是中国国家形象宣传片。巴西人已经把江淮展示的强大制造力，等同于中国新获得的经济成果。
无疑，中国与这个新兴国家的经济联系正空前密切。中间的联系为什么会是江淮？
令巴西当地经济学家深感兴趣的是，这家年轻的中国汽车企业并未采用循序渐进的渗透方式挤进这个新兴市场。如今江淮开拓巴西市场的过程，被视为可以登上商业管理教科书的经典战役。
垂直登陆
“巴西是仅次于中国的汽车消费金矿。”江淮汽车副总经理、国际公司总经理佘才荣称。这不是秘密，大多数国内汽车企业都清楚地看到这一点。
不过，看到是一回事，做起来是另一回事。
进入海外市场的通常做法，多为小批量进口，委托若干家或独家经销商试销，视市场反应决定是否扩大进口规模。稳定到一定数量后，再考虑与渠道商签订长期供货合同，并逐步建立维修、配件供应网络。好比两栖登陆作战中的平面登陆——稳步推进，逐渐向纵深发展。不过，这样通常会在“滩头”遭遇重大损失。很多厂商都长期徘徊在“小批量”阶段，既形成不了一定规模的利润，也无法吸引主流消费者的注意，也就是一直被压制在“滩头”。
江淮并没有在“滩头”消耗。它采用垂直登陆的做法，直插对方腹地。江淮和巴西最大的汽车渠道商SHC公司搭上了线。
2009年夏天，SHC公司派员到江淮考察；同年9月，SHC总裁赛若吉?哈比比（Sergio Habib）亲自来华，考察江淮的产品、技术和研发实力。这个诚意相当大。
哈比比在巴西汽车界具有重要影响力，不仅仅因为他坐在巴西最大汽车经销公司总裁的位置上，更因为他亲手创立这家企业，并为巴西的汽车经销模式树立了范本。巴西全国的汽车分销商对此人的权威与信用推崇备至，以与其合作为荣。他的到来，对江淮汽车打开巴西“登陆场”作用关键。
SHC果然大手笔。江淮和SHC共同在巴西建立46家4S店，其中SHC出资80%，各家店面同时建设、装修、铺货、营业。这样大张旗鼓的声势和展示实力的做法，就是一次绝佳的公关表演。当然必须重磅投入才能换得。
接着，一连串的平面广告、电视广告、赞助环球小姐大赛、请著名节目主持人福斯托?席尔瓦当形象代言……SHC不遗余力地创造JAC（江淮）的神话。
就连一向喜欢登载中国负面新闻的《华盛顿邮报》也发表大篇幅图文《中国努力赢得巴西消费者的认可》，文中对江淮登陆巴西，并在短时间内就能打开局面表示赞赏。
哈比比谈到双方合作时，满口外交辞令，夸赞江淮的实力和诚意。双方签署了长达10年的独家经销合同，合同中至关重要的细节——双方利益分成不被外界知晓。从SHC资金投入比例和签订长约看来，SHC拿走大部分利润并长期锁定可能性很大。
时任江淮董事长的左延安，授权江淮国际公司进行了较大利益让步，换取进入巴西市场的机会。江淮国际公司在巴西销售网络的出资额上占据低比例（20%），规避了初期的经营风险。由更熟悉当地汽车市场的SHC打头阵，江淮提供产品、技术支持和零配件供应。双方各取所需，合作开了个好头。
2011年3月18日巴西4S店开张后的一个月内，江淮的同悦和同悦RS（巴西称之为J3和J3 turin）在巴西销量达4461辆。哈比比认为，江淮在一个月内走过标致用16年、丰田用13年才走完的路，“通过江淮汽车，中国产品在巴西的形象正在快速地转变。”
尽管合作伙伴有誉美过度之嫌，但江淮确实取得完美的开局，已在巴西建立了稳固的“登陆场”。
遭遇狙击
江淮“空降”在对手侧翼，在竞争对手看来，是一次大胆的偷袭战术。
近年来，在巴西销量持续领先的菲亚特集团，其在巴西市场的地位相当稳固——2010年、2011年、2012年1-5月份，菲亚特占据巴西汽车总销量的比例均在23%~23.5%之间，紧随其后的福特公司占据市场份额的9.7%，可以说菲亚特在巴西独霸一方。
江淮在巴西即便经历了爆发式增长，也仅占据市场份额的0.95%，还不到菲亚特的零头。但菲亚特董事会认为，规模只是结果。江淮表现出的竞争力不容小觑。菲亚特董事长马尔乔内公开表示：“当中国停止在国内市场的角力，认识到外面还有全球市场，并开始用最廉价的产品攻入欧洲和美洲市场时，会发生什么？我们需要有竞争力。”
表面上，马尔乔内仍然表示中企除了价格利器别无长物。这样的对手真的值得在巴西累计销量达到1000万辆的企业重视吗？马尔乔内显然另有担心。
江淮主打的车型和消费目标人群，与菲亚特主力产品一一对位，只是其中一方面。另一方面，中企一旦在低端车型上有能力提供稳定的质量（江淮看起来正在做到这一点），配合价格优势，把大批消费者拉过去是早晚的事。而不论菲亚特还是大众，都没有本钱与中企直接打价格战。
菲亚特在江淮登陆之初就在巴西开始了雄心勃勃的扩张道路，从2011年到2014年计划投资55亿美元，目标是在巴西每年销售100万辆汽车。江淮的投资规划与之无法相比。
现有条件下，与多年的市场霸主比拼规模和网络建设无疑是愚蠢的。江淮在消费者关怀方面独树一帜，做出6年不限公里数的质保承诺，在目前的巴西市场上还属于独一份。
《华盛顿邮报》采访了北里奥格兰德州的一名体育教师曼努埃拉?马丁斯，她表示，在江淮汽车4S店一看到J3，听说是6年质保，她就立马卖掉了自己的两厢车购买了J3。她说：“那是一个高质量的产品，我对它一见钟情。”
“江淮汽车打算做自主品牌的代表，将品质好的汽车出售至海外。”佘才荣表示。
江淮和SHC在巴西的定价策略的确如此。J3在巴西售价居然达到45000雷亚尔（当时约合人民币15万元左右），是国内售价的近3倍。这里面有渠道的成本，还有空前的高年限质保成本。SHC的利润率虽然无从知晓，但从国内外价差来看，SHC大赚了一笔。这也是SHC押重注的回报。
这样的定价策略在国内显然行不通，6年无条件质保固然大方，但价格敏感的消费者会觉得，这样的价钱都可以买两辆同档次的车了。而巴西市场因为保护过度，人均GDP也高（8000美元左右），这样的价格仍然属“毛毛雨”。该案例也给所有中企提醒，过分低价入市，反而使消费者心生疑窦。
深度依赖巴西市场的菲亚特，当然不会采取价格战的策略。2011年，菲亚特销量是江淮的25倍，如果参战，菲亚特利润损失将大得多。菲亚特依靠完全的本地化生产和销售渠道的规模，挤压江淮的地盘。彻底把对手踢下海不大现实，菲亚特的目标在于让对手无法获得成长的空间。
而巴西政府因韩国和中国车企市场份额大幅增加，连续出台针对性限制政策。国产化率高于65%（同时包含八大关键工序）的外资企业，才能豁免新增的工业产品税IPI（Imposto de ProdutosIndustrializados）税率30%。此举对菲亚特、福特和雪铁龙等耕耘巴西多年的企业没有太大杀伤力，他们早就越过这个门槛了。而对于正准备与SHC建立KD工厂的江淮来说，狙击的意味再明显不过。
圣埃斯皮里图州联邦法院的禁令推迟了该法律实行，日本宣布将向WTO投诉巴西增加IPI税率。各方博弈之下，今年2月份，该法律才开始执行。
新任董事长安进笑称：“巴西关税从13%提高到了43%，这确实影响了今年的出口。但反过来想，我们一进入巴西市场，就逼得当地政府出台相关政策，这不正好说明我们的巨大影响力吗？”江淮准备在新的市场环境下与强大的对手较力，即便裁判吹点“偏哨”。
纵深发展
江淮“空降”之后，尽管遭遇狙击，仍然保住了“登陆场”——今年1-6月江淮在巴西销量仍达到1.7万辆。下一步，必须接应机降部队——本地化生产厂，向巴西纵深发展。
与此同时，江淮、宝马等计划在巴西建新厂的厂商，都在呼吁政府减少IPI税率。
巴西工业发展署署长莫罗?博格斯?莱莫斯表示，总统迪尔玛?罗塞夫支持减税政策，政策框架拟定了，总统尚未正式签字批准。
IPI这东西，一纸通知就调上去了，但下来必须经过繁杂的行政手续。巴西政府计划2013年开始，用4年时间调低IPI。即便站在65%的红线之上，也不能立刻享受豁免，而是隔半年获得一次退税。名为给厂商缓冲时间，加速本土化进程，实则意在占压企业资金，增加外资厂商的运营难度。
江淮必须调整原有计划，以适应新政策。哈比比坦言，SHC一度打算撤销与江淮合资建厂，因为投产之初难以达到65%国产化率的门槛。但双方最终决定双方总投资额（5亿美元）和投资比例不变，SHC仍投资80%，江淮在东北部Bahia州的Camacari市的新工厂推迟到2014年投产。多出来的一年时间，用于遴选零配件供应商，在当地建立配件生产供货体系，以更快地符合政府的国产化率要求。
本地化生产推迟一年，主要竞争对手已经部分达到限制江淮在巴西成长的目的。这是后来者必须付出的代价，没什么可抱怨的。
巴西已经被江淮定位为与本土市场同级别的战略级市场。佘才荣认为，逐步占领巴西市场的路线图，应该从简单的产品贸易到KD工厂，再到合资成立制造企业，从输出产品、技术、管理和资本，再到输出完整的文化。按照规划，“十二五”末，江淮汽车计划出口30万辆，约占总销量的20%。
目前，江淮正从纯进口贸易向合资工厂迈进。而该工厂的KD阶段则越短越好。低国产化率的KD模式面临的高税率，使双方都无利可图。
不仅如此，江淮和SHC甚至在谋划开办汽车金融公司。汽车金融属于跨国企业的资本实力达到一定程度才有资格参加的游戏。况且，在中国的汽车金融公司开办多年后，大多数仍处于亏损运营状态。
但江淮管理层认为，巴西消费者的理念与中国文化不同。近半数的消费者在可能的情况下，都选择汽车消费贷款，尽管巴西的信贷利率去年8月曾达10%以上。近期虽然下调至9.75%，但银行宣布不再审批超过60个月的汽车信贷，而此前可以申请到长达80个月的还贷周期。
今年1-5月，受累于信贷紧缩政策，巴西汽车市场同比缩水4.8%。蛋糕变小导致市场竞争更趋激烈。江淮和SHC策划支持消费者取得更长的贷款周期，这需要拿出大笔资金支持，目前江淮在巴西的盈利状况还不允许铺这么大摊子。这与董事长安进“不盲目比拼规模”的思路相符合。如果SHC为促进销售搞起来的话，江淮乐于作为第二出资方予以支持，和双方的合资工厂模式类似。
江淮去年刚开始发力巴西市场之时，打了个漂亮的垂直两栖登陆战。一亮相的惊艳，已经吸引了对手火力，正在面临连番苦战。从前期大胆的战略规划和执行来看，有理由对江淮在巴西的未来保持谨慎乐观。
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