大数据时代到来，车企如何在浩瀚的数据中预见客户潜在的需求与生活，为其提供超出意料之外的欣喜服务呢？广汽本田的数字化营销模式已经启动。

《汽车人》记者/吉盼丽

今年以来，在中国车市整体增速放缓，一片愁云的严峻形势下，广汽本田一枝独秀，实现了大幅增长。1至5月销量累计196141辆，同比增长38.6%，而5月销量更是达51,262辆，实现同比增长52.1%。

借着这股劲头，6月16日，广汽本田第六届“喜悦之星”销售精英大赛区域赛在贵阳正式拉开序幕。

之所以选择贵阳作为首发地，除了广汽本田对于西部市场的看好之外，最重要的是这里有着连续7年获得广本销量冠军的4S店，有着按照广本“人文关怀”、“互动体验”、“绿色环保”等理念建设的全新标准特约店。

而作为广本已经举办过5届“喜悦之星”销售精英大赛，今年的大赛无论参与人数、影响范围、激烈程度都远超以往，旨在为广汽本田“后400万辆时代”建设更加卓越的销售服务体系。

大赛首次面向含授权二网在内的全国所有广本特约店，参赛对象除展厅销售顾问外，还包括iDCC销售顾问、二网销售顾问、大客户专员、店内讲师等五千余人，可谓是全员大练兵。

令人欣喜的是，本次区域赛除了设有常规的理论考核、情景问答、实车操作、情景演练四个环节外，还将结合“互联网+”时代下消费者的特点，全面触网，大赛首次使用了网络直播、微信投票、e学平台考核等多种年轻人青睐的网络手段，增加了对iDCC（互联网电话营销）客户从邀约到入店环节的考评，从而对互联网时代下的电商销售进行考核。

的确，随着汽车消费者的代际迁移，成长在互联网时代下的80、90后年轻一代逐渐成为汽车消费主力。他们拥有丰富的汽车专业知识，消费目标明确且决策周期短。在到店前他们基本已通过互联网了解车型信息，到店的目的是体验产品、感受服务，其购买行为日渐呈现“线上决策、线下体验”的趋势，传统的展厅销售模式已难以满足互联网化的年轻一代消费者。

今年的大赛无论是形式还是内容，都可以说是广汽本田在移动互联时代下年轻化变革与互联网销售服务布局的一次试水。广汽本田将客户服务从展厅延伸到互联网，建立了从网络集客、电话邀约，再到实体店欣喜体验的“e销售流程”。

如果说传统销售流程主要对应展厅自然到店客户，那么e销售流程则对应互联网和电话客户（iDCC客户），将对客户的服务前移至了互联网，在客户网上咨询或下定阶段即主动与客户联系，并通过各个阶段的细化管理，进一步提高客户满意度。

以“e销售流程”为工具支撑的iDCC互联网电话营销，打通了与互联网和电话客户对话和交往的有效通道，在客户购车的每个阶段，主动引导和配合，从用“产品”打动客户，升级为用“产品+服务”打动客户，优化客户购车体验。

而为了进一步提升销售团队的专业素质，更好地服务于互联网时代下见多识广的现代客户，2012年，广汽本田率先开发了集“碎片化、移动化、社区化、游戏化”特点于一身，广受特约店和销售人员好评的“e学平台”。

该平台基于特约店各岗位需求进行了有针对性的课程开发，浓缩了现场实战经验与智慧，充分满足一线学习需求，是广汽本田在销售培训领域的又一战略创举。这个集培训、学习、考试于一体的互联网平台，打破了学习交流的时空界限，已成为提升销售人员知识储备和专业水准最强大的“智库”。

对于营销人员来讲，传统延续而来的讲座授课的培训方式将逐渐被边缘化，无边的沉闷以及压抑的功能性学习正在变革，互联网时代下，碎片化、个性化的方式将成为主要的学习手段，广本的“e学平台”正是一个很好地探索。

大数据时代的到来，一切都要变了。车企如何在浩瀚的数据中预见客户潜在的需求与生活，为其提供超出意料之外的欣喜服务呢？广汽本田的数字化营销模式已经启动。

随着贵阳站区域赛落下帷幕，8月底于广州举行的第六届“喜悦之星”销售精英大赛全国总决赛也将进入倒计时。届时，来自全国23站区域赛的25位“顶尖高手”将论剑羊城、巅峰对决。（作者/吉盼丽）【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件，版权为《汽车人》所有。欢迎转载，请务必说明出处及《汽车人》作者，否则必将追究法律责任。