□本刊记者 卢山
在重庆，马路上见到最多的国产车应该是长安。但是到了2014年，这种情况发生了一些小小的变化，一个形状有点像牛犄角，绝大多数人都不认识的车标，在如织的车流中慢慢多了起来。几次在出差中，笔者曾偶遇这个品牌的车在路上跑，而甚至有媒体记者也不认识这个牌子。但是当听到北汽幻速这个名字之后，会恍然大悟：“哦，是原来那个银翔哈。”伴随着北汽银翔的成立，北汽幻速品牌也在2014年正式推向市场，并同时推出了两款卡位非常精确的产品S2/S3。随后，在9个月的时间里，北汽幻速果然用科幻一样的速度完成了第一轮10万辆的产销规模。由于太年轻，仅仅成立一年，北汽幻速的销量年增长率无从计算。但从第一年（2014年）超过10万辆车，到第二年（2015年）计划30万辆，巨量的增速计划显示出，北汽幻速正在野心勃勃成为这个市场的一个有力新玩家。过去这一年的成绩，不仅让北汽幻速声名鹊起，也让张军的名字被更多人所知道。销售公司一把手、80后、经销商口碑好，是外界对张军的第一层了解。但在他的朋友圈里，除了有关北汽幻速的内容，最多的则是佛经与老照片。信佛与怀旧这两个不易察觉的特质，则让这个年轻的销售公司老总显得更加特别。
来“表忠心”的经销商
在山城的一片雾霭之中，北汽幻速H2正式上市。相比不到一年前品牌成立和S2/S3的上市活动，这一次的规模和人数都明显增加了许多。毕竟，这已经是个拥有230家经销商的“大品牌”。2014年，这个企业已经建立了一个230家一级（4S）、超过1000家二级的渠道网络。2015年，他们准备把一级网络扩充到300家，在主力城市，省会城市发展到两家或以上。在乘用车经销商水深火热、频频退网的局势之下，北汽幻速凭借一路走高的销量吸引了许多新的投资人。同时，张军也一直审慎地看待着日趋庞大的网络机构，并恩威并重地调动着原有经销商的情绪。“我发现，在重点市场只有一家是没法把市场吃透的，所以要再增加一家进去。但是经销商一听要再增加一个店都着急了，夜里一点来找我谈。说：张总，我们之前错了，我们应该用战略的眼光看幻速的发展。”张军肤色白皙，看起来气色很好，但说话时眼神有些涣散。之前，他一夜未睡。经销商陆陆续续地来“表忠心”，一直持续到凌晨3点。之后，他再也睡不着了，并且在4点多发了一条朋友圈。这一切，都发生在H2上市的前夜。来“表忠心”的，是一部分还有些三心二意的经销商。他们往往同时经营了几个品牌，对于新进入的北汽幻速，抱着一种“有枣没枣先打三杆子”的心态加盟。这不难理解，这个市场能给一个全新品牌多少空间？现在，张军的网络扩张计划让他们有些着急，因为过去一年的市场情况，比他们想像中的要好太多。S2/S3依靠好看、便宜、性能不错，以及同级别罕见的7座设计，在既无名气也无广告狂轰滥炸的情况下，爬上了小型SUV市场的前三。而新推出的紧凑型MPV车型北汽幻速H2，因为有同级惟一的AMT自动挡，还有一个巨大的中控显示屏，再次被经销商认为是新一年的利润奶牛。他们担心即将到手的丰厚利润被新进入者瓜分。而对于张军来说，过去一年的市场情况让他下决心打破经销商的“垄断”，并通过导入内部竞争去提升优化北汽幻速的销售和服务。“北汽幻速在选择网络的时候，首要的第一门槛真的不是把资金而是把老板的能力放在第一位，思路放在第二位，店面位置形象放在第三位，资金放在最后一位。如果你选择的经销商非常有钱，第一个月跟你拿了3000万的货，但是这3000万货半年时间没有卖出去，那等于每个月只打给你500万；但如果这个经销商能力非常强，他虽然只有500万的资金，可是每个月都可以出货进货，那这500万就变成3000万了。”张军点燃一支香烟，开始跟《汽车人》侃侃而谈他的生意经。不可否认，之所以在过去一年北汽幻速可以快速建立起一个庞大的渠道网络，很大程度上是依赖于旧有的经销商资源，这些经销商有卖轿车的，也有卖商用车的，甚至可能还有卖摩托车转型的。如何让这样一支鱼龙混杂的队伍，做到统一规范的服务，是关系这个品牌可以做多大走多远的关键。在完成了一年的野蛮生长之后，张军决意把这个队伍向正规军的方向引导。统一硬件设施、标准化服务流程、强化人员培训，乘用车渠道所熟悉的这一切，从2015年开始在北汽幻速的网络中将被一一补全。
紧凑型MPV怎么赚钱？
“装个行李架，再做点装饰，H2至少能加价4000，有的地方比我们还狠，能加到6000元。”一位不愿透露身份的某南方区经销商这样告诉笔者。“现在卖这种车，都能有7000~8000元的利润，五菱，我们，长安都一样。轿车有几个能超过5000元？”这位经销商说。尽管这是一个野路子的盈利方式，但却真实地揭露出目前三四线市场的现状——乡镇级市场的购买力在飞快提升，他们对品牌的敏感度不高，选择更多依赖于口口相传的口碑，但他们对一车多能且有面子这些方面的需求很大。甚至，他们愿意为一些无足轻重但值得炫耀的功能大方买单。“他们（北汽幻速）的产品设计得特别好，一看就懂市场，肯定好卖！”这位经销商对H2的前景极有信心，也对张军制定的游戏规则十分满意。“给我们的商务政策也很好，有利润。网络管理特别严格，谁敢随便降500转过头来就罚5000！我们有钱赚，当然做着就有动力。”这样一个被经销商称赞为“懂市场”的产品，即将和这个市场的老大哥过过招。“上汽通用五菱是值得尊敬的对手。”采访中，北汽幻速董事总经理白天明曾这样形容五菱。五菱宏光S和宝骏730正是幻速H2的对标竞品。现在，五菱宏光是这个级别当之无愧的冠军。新进入的H2不可能动摇宏光、宝骏们的地位，但却可以不断地挖角。“当时宝骏730上市，我们预测它们的市场并不会大，但实践证明非常大，单月销量过3万辆，这说明什么？这说明我们现在的用户，对于舒适性、操控稳定性，包括一些科技前沿的配置都有很深的内在需求。”这正是H2可以挖角竞争对手的地方。北汽幻速H2就像是专为目标客户打造的一揽子解决方案。尽管品牌还不够响，但是在一个小MPV的车身里，不光有自动挡、大屏幕、皮座椅，甚至有一键把各种对他们很有吸引力的功能全部加了进去启动、带随动转向的倒车影像、反光镜集成了行车记录仪、座椅加热这样的高端配置。北汽幻速对H2的销量目标是“保底5万，冲量8万”。对比目前五菱宏光S和宝骏730的销量，这是一个非常实际的目标。同样，第一年就可以卖到8万辆的话，加上S2/S3过两万的月销，全年30万辆的目标也很有胜算。显然，民营企业家出身的领导者并不喜欢喊口号。
谈品牌不是个笑话
相比上汽通用五菱，北汽幻速最大的短板是品牌。品牌力的悬殊差距，让这两个在产品、价格和制造水平上并没有太大差异的产品，有了不同的销售规模。“品牌是每个企业家的梦想，中国自主品牌缺就缺在这儿。如果我们的品牌力能够达到大众、丰田的水平，我的汽车可能把全世界都得扫荡了。我们要矢志不渝地去打造我们的产品！”谈品牌似乎是一个比较高大上的话题，对于一个刚刚成立一年有余，产品集中在五六万元的企业来说仿佛是个笑话。但在北汽银翔内部，打造品牌就是那个“最初的梦想”。这，不是一个笑话。北汽银翔所做的一切部署都围绕着这个梦想展开。2014年，北汽银翔开始进行精密化工厂的变革改造，大到企业文化、自动化设备保证、员工质量意识，小到班组长的管理水平，每一个系统都开始纳入到了精密化管理。2015年，白天明希望这种精密化的改变为北汽幻速品牌带来质的变化。“什么是品牌？品牌就是质量+时间，长期的各个系统要保持一贯的持续的好，持久地去影响一代或者两代消费者，那才能出品牌。”白天明说。对于一个品牌而言，除了品质，关键要素还有技术。实际上，背靠北汽的幻速，在技术方面已经有了一些向上汽通用五菱挑战的资本。在一年时间里，这个企业开发出至少5个车型，不是油泥模型，是真正可以开的车型。在H2上市的同时，北汽幻速提前公开了两款战略车型，一个是中大型的城市SUV/S6，一个是大型的MPV/H6。这两个车型据悉都会在下半年上市。（未经证实）除此之外，这个品牌已经有了一个规模不小的研发团队。1200人/3亿元人民币是2014年幻速的研发规模。而且，从一开始它就走的是平台化的研发思路，这也解释了为什么可以在这么短时间推出多款车型的原因。虽然这是一个国有民营混合所有制的企业。但是明显区别于某些地区性小自主品牌，北汽幻速的架构和发展思路是正规军式的。那么，北汽幻速会成为下一个上汽通用五菱吗？对于这个提问，白天明隔了一会儿回复给《汽车人》一条短信：更可能成为下一个长城。这真是一个野心勃勃的回答！平心而论，如果北汽幻速是一个合资品牌，以这样的增长势头应该获得更多的重视和关注。但或许就是因为这是一个自主品牌，这是一个新的自主品牌，这是一个偏于重庆一隅的小自主品牌，市场和媒体对它的关注并不算多。不过，可能用不了太久，你将无法不注意到它的存在。
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