来源 《汽车人》杂志记者 张恒
随着车市遇冷，最先受伤的总是汽车经销商，因为它们在产业链上议价能力处于弱势。这样的情况从2013年就已开始显现，而到了今天，已愈演愈烈。汽车经销商和当年的中关村商贩一样，被人们认为是陈旧的业态，互联网一定会革陈旧业态的命，已成为中国商界的惯性思维，且少有人质疑。
事实更是如此，汽车后市场成为近年来互联网创业浪潮当中最为香饽饽的领域之一，租车、专车、打车等出行软件已成功上位，成为一二线城市年轻人生活的一部分。同时，网上卖车、汽车维修、保养、洗车也都成为大量创业者磕破头也要分上一杯羹的领域，风投资金源源不断地跟进，帮助它们攻城略地。一时间，在人们心中，传统的汽车经销商似乎变成了待宰的羔羊。
本地化是核心
就在这时，全球投资界最为成功的沃伦·巴菲特收购美国第五大汽车经销商Van Tuyl汽车集团成为重磅新闻。紧跟着，在2015年巴菲特致股东信和伯克希尔-哈撒韦50周年股东大会上，巴菲特多次强调收购Van Tuyl汽车集团的意义和重要性，并承诺要借此机会加大对美国汽车经销商的投资和扩张力度，今后，汽车销售业务将成为伯克希尔的重要业务。
在2015年的伯克希尔股东大会上，巴菲特和芒格面对股东的提问，说出了投资汽车经销商的核心逻辑，即看重其本地化的经营能力。
即便汽车产业在美国已经有百年历史，但巴菲特仍旧看好其未来，尤其是汽车销售业务，他老人家总不与时俱进，但却屡战屡胜。巴菲特在投资时，非常看重确定性。实际上，Van Tuyl就是一家有着非常优秀单店销售数据的企业。给人感觉宏观的巴菲特，在投资时更看重实实在在的微观信息。
汽车经销商对伯克希尔未来的业务有多重要？从Van Tuyl改名为伯克希尔汽车公司就可见一斑。伯克希尔这个名字代表了巴菲特50 余年的信誉。他老人家有一句名言，说信誉的建立需要一辈子，但是要毁灭它，一秒钟便可以。Van Tuyl的创始家族，现任老板Larry Van Tuyl在几年前见过巴菲特。他当时就决定，如果未来他想出售公司，伯克希尔将会是不二选择。这便是伯克希尔的优势，建立在巴菲特50年信誉的基础之上。
市场化见真功
对于不会涉足汽车金融业务，一方面作为新来的玩家，伯克希尔确实没有富国银行这样的优势（伯克希尔也是国富银行的大股东），另一面，汽车金融的固定收益率远远小于巴菲特50年来的平均年化20%这一数字，这可不能满足他的胃口。
当被问到关于汽车经销商Van Tuyl，如何通过投资这个公司来帮助GEICO卖出更多的汽车保险？（GEICO是美国第四大汽车保险公司，也是伯克希尔投资合伙的企业。）
巴菲特说：“并不一定会采取这种策略。GEICO的成功取决于提供一流的保险，我怀疑如果这么做可能对两家公司都没有好处。我认为如果将二者作为两家独立的个体运营，双方都能做得更好。”芒格：“我同意。这是一个非常愚蠢的想法，所以我不会采取这种策略。”
在中国，有一个词非常流行，叫“资源整合”，但股神怎么就这么不整合呢？他购买了那么多企业，但很少见到他去整合，这和现在中国商圈流行的大生态概念又格格不入了。从言语中，巴菲特更看重消费者的是感受，更在意企业的市场竞争力，而非首先思考这么做合适不适合自己。当然，卡夫和亨氏的合并也是巴菲特一手操盘的，Van Tuyl和GEICO的逻辑与卡夫和亨氏完全不同，前者是纵产业链的前后端，后者都是食品企业，同在货架上销售。
传统的经销商模式和电商相比，传统模式的地域经济，也称为本地化的能力才是最大优势。越昂贵，越大件，技术越复杂的商品，消费者对本地化的要求就越高。道理显而易见，对汽车的购买和维修，谁不想就近呢？谁不想在买之前体验一下真车，谁又不想在维护和返修的时候在时间上完全可控呢？
而电商能够替代传统模式的根本原因，在于传统商业的价格和服务本身就不好，消费者才会舍其近求其远，转而选择上网购买。中关村就是一个非常现实的例子，他们因为信誉差，耍手段欺骗消费者，而最终被京东和淘宝所取代。
中国的汽车经销商很多都在走中关村商贩们的老路，不同的仅仅是他们的规模更大，但想方设法做损害消费者利益的事，只想着自己怎么合适是相同的。它们没有通过更好的服务客户来建立经营壁垒。正如郎咸平教授如此评论电商：“被淘宝干掉，不是因为淘宝厉害，而是传统的业态做得太差了。”
最后，有股东问中美汽车代理有何不同，巴菲特说：“我们需要能够在这个业务中独立代理业务的经理，在这一点上中美没什么不同。”不难发现，巴菲特对问题的看法和多数人完全不同，他思维的中心其实不难总结，第一是看重公司在充分竞争中的市场地位，第二是注重消费者的体验，包括消费者的选择权。实际上，第二点是第一点的补充。反观中国流行的产业链思维和资源整合思维，仍是以自我为中心点。
巴菲特善于直接切中要害，即本地化才是4S店的核心，充分自由的竞争，才能让企业走得更长远。在这些核心问题上，中美是没有差异的，而很多时候，中美的差异在于，是否清楚地认识到自己的能力圈，是否为了追求眼前的芝麻而丢了西瓜，为了一时的利益而失去了自身的竞争优势。
一个行业，如果被新经济取代，往往不是因为新经济有多厉害，或大势所趋，而是原来的业态在价格和服务上做得太差。
（作者/张恒 原文载于《汽车人》杂志6月刊）【版权声明】本文系汽车人传媒独家原创稿件，版权为汽车人传媒所有。欢迎转载，请务必说明出处及作者，否则必将追究法律责任。
