“2020年全面建成小康社会、居民收入翻番”,这将给广大的县区甚至农村市场带来无穷的消费潜力。事实上，随着中国汽车市场的迅速发展，大城市日渐饱和，经销商掘金区县市场之行已经启动。经销商的触角下探到周边县市已经成为一种趋势，这将悄然改变经销商的格局。
下沉乡镇市场
农村居民消费潜力的释放，让车企有足够的理由加快布局三四线市场。二三线城市以及县和城镇、农村等对汽车需求增长很快，但是汽车销售网点多布局在市区，这一定程度上抑制了汽车销售和服务。
二三线城市市场的渠道体系建设，也已成为各企业能否取得重大发展的关键。市场证明，凡已在二三线市场建立了较完善网络的，在过去两年中均表现得极为风光，尤其是作为著名微客企业的上汽通用五菱，下沉到县甚至乡一级的渠道优势，已使其成为连续多年的行业领头羊。
“现在已经有很多轿车企业把4S店开到镇上了！”一位经销商说道。他所指的是东风日产今年8月底开业的成都区域内最大的经销店。令人意外的是以旗舰店标准兴建的新店选址并没有出现在汽车经销商集中的商圈，反而是选择了区域优势不大的乡镇上。对此，知情人士告诉记者，大丰镇是成都整个区域汽车服务相对薄弱的地区，提前进驻这一区域对经销商来说既有挑战，也有机会。
这只是经销商渠道加速下沉案例之一。据了解，事实上，很多经销商早已经将自己的下级网点下沉到县区，甚至乡镇。而乡镇市场的重要性早在很多汽车销售发达区域得以证明，比如在浙江温州、慈溪、广州东莞等地的乡镇市场早已遍布汽车4S店，甚至很多豪华车品牌也开始争夺这一区域，这无疑可以成为其他经销商的范本。
面对三四线市场甚至乡镇市场的巨大潜力和吸引力，国内的经销商集团早已按捺不住投资的冲动，开始在网络布局上继续下沉。来自中国汽车流通协会的数据显示，经销商百强企业2009至2011年，三线以及三线以下的城市占比分别已提升至35%、28%和22%。经销商网络的下沉已成为当前发展的主要趋势之一。
一店多品牌化
在建设乡镇市场时，以往在一二线市场起到重大作用的4S经销方式已完全不适用，如何建立新型销售渠道还在尝试和探索阶段。
大型经销商集团无疑是分担网络扩张任务的重要选择。一方面大集团资金集中度高，经营能力强，经验丰富，稳定性好；另一方面，大集团与厂商对接可以制定更好的针对性商务政策，而集团内部不同级别的经销商之间可以进行更灵活、合理的利润分配。他们相比厂商更了解本地市场，避免了厂商过分下沉导致的繁杂工作和高成本。
随着中国汽车市场逐渐接近国外成熟市场，一些经验也可以借鉴进来。在人口密度较大的地区周边建设大型4S店，避开地价高昂的地区，同时也方便经销商提供更好品质的服务；而在人口密度较小的地区，设立小型门店，具有完整销售职能并根据保有量合理配置维修资源。不同品牌之间的维修资源共享也是常事。对于经销商来说，卖车利润占比不超过15%的情况下，各种丰富的后市场服务业务将是利润主要来源。
“我觉得今后在更小的县甚至城镇会成立小的品牌店，可能会多个品牌挨在一起，一个大的开间里面有若干个小区域。从投资的角度来讲建一个店成本收不回来，而建一个大的，把自己售后的功能聚集起来，这样既满足了厂家独立品牌的需求，又满足了经销商。可以多做几个品牌，同时整合售后的功能。”重庆百事达汽车总经理林绍军在接受本报记者采访时表示。
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