来源《汽车人》杂志特约撰稿 陈育松
一谈到汽车渠道，大家往往首先想到的，是实力雄厚的数百家经销商集团以及数以万计的4S经销商。其实除了这些正规的授权经销商，在汽车市场中还存在着大量的非授权经销商，如二级网点、服务站等。
这些非授权经销商，就个体而言，实力较弱，以赚取销售差价为主，抗风险能力较差；就整体而言，其规模不容小觑，根据市场上几个主流品牌的不完全统计，非授权经销商在销量中的贡献率在30%左右。而且在一定程度上，这些非授权经销商填补了汽车厂家布点的空缺，实现了对三四级市场的覆盖。
实际上，不少经销商集团早期都是从非授权经销商起步的，通过“拼缝”实现原始积累，然后成功转型，逐步壮大。
当然，更多的非授权经销商在这个过程中被淘汰了，尤其是在市场调整的时候。
例如2004年汽车市场回调，亚运村汽车交易市场中的三分之二非授权经销商都退出了。这其中的核心要素在于非授权经销商盈利模式单一，以赚取销售差价为主，虽然投入较少，但依然难以抗拒市场波动的冲击。
进入2008年四季度之后，非授权经销商的经营压力与日俱增，是继续坚持，还是选择放弃，成为迫切需要回答的问题。
其实，从经营模式上分析，非授权经销商的一个核心优势在于贴近用户，拥有用户资源。只有这个核心抓住了，非授权经销商就具有了生存与发展的基础，而很多陷入困境的非授权经销商，主要原因就在于过分注重短期收益，从而丢失了客户。
汽车作为大件耐用消费品，购买只是第一步，随后在使用过程中还会有大量费用支出，拥有汽车用户，不仅要在销售环节拥有，更要在使用环节拥有。所以，非授权经销商转型与发展的关键一步就是做好服务，具备售后服务能力。
一旦具备了售后服务能力，非授权经销商的业务开拓点就多了，也有了更多留住用户的砝码，如保养、汽车美容、零配件供应、汽车改装、事故车维修等等。这些业务彼此之间也存在着良性互动。
随着用户口碑的积累，用户群体日益扩大，经销商的实力与抗风险能力自然就增强了。到这个阶段，经销商在区域市场中已经具备了一定的市场影响力和品牌基础，对汽车厂家的吸引力也提高了。
在上述业务的基础上，当用户群体达到一定规模，非授权经销商就可以向授权方向努力了。授权这一步看似投入大风险高，其实它是经销商提高自身运作能力的关键一步。
一旦获得授权，经销商将得到汽车厂家多方面的支持，业务规范性也大为提高，综合实力将上一个新台阶。
换个角度看，对于汽车厂家而言，当前的一个关键课题是如何有效拓展三四级市场，虽然旗下的不少经销商都发展了二级网点，但缺乏有效的引导与规范。汽车厂家应该主动引导这些非授权的二级网点，有效开拓售后服务能力。
对于达到一定水平和规模的二级网点，可以先行授予特约服务站，允许其适度开展销售业务。等到市场规模达到适度水平，二级网点也实现了一定水平的原始积累，就可以优先发展其成为授权经销商了。
在汽车市场上，非授权经销商是一股不容忽视的力量，如果发展得当，可以实现汽车厂家、非授权经销商与用户的多赢。这里面的关键环节就在于，非授权经销商通过发展售后服务能力来实现“从二级网点到特约服务站，从特约服务站到授权经销商”的升级。这样的话，汽车产业的发展速度就会更快一些，汽车用户也可以得到更好的服务。(作者系新华信国际信息咨询（北京)有限公司汽车事业部副总经理)
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