当徐平与朱福寿共同步入北京国际会议中心的时候，全场早已等候的媒体记者，开始骚动起来。这场新闻发布会的重量级主角出现。在最前排，包括沃尔沃集团总裁兼首席执行官欧罗夫·佩森(Olof Persson)在内的外方人士起身，迎接自己在华合作伙伴的到场。
这被媒体解读为是一个重要的信号——东风汽车与沃尔沃的联姻，将会是中国汽车合资模式的重要创新，至少，从形式上来看，中方有着重要的话语权。
一场长达7年之久的中外合作谈判，在2013年1月26日这一天，终于尘埃落定。随着东风汽车总经理朱福寿与沃尔沃集团卡车销售及合资业务亚太区执行副总裁优其民（Joachim Rosenberg)的签字落定，全球最大的商用车联盟就此诞生。
何为最大？东风商用车是国内目前规模最大、品种最全的商用车企业之一，沃尔沃则为全球第二大卡车制造商，二者的合作，仅从规模上来看，已然是一个庞然大物。
不仅如此，55:45的中外股比，东风品牌的使用、共享研发资源和技术、5:4的董事会中外成员组织结构、东风中重型卡车借力沃尔沃走向海外、新公司的基地建在十堰而非此前沃尔沃一直坚持的武汉……在中国商用车合资史上、乃至中国汽车合资史上，东风与沃尔沃的合作内容，都带来了绝对的新意。
从来都是低调示人的东风汽车董事长徐平，在现场反而有了少见的谈兴：“东风与沃尔沃，将致力于发展东风品牌，全面提升东风品牌在国际市场的价值和地位。”
显然，无论形式和内容，“东风”，都在充当主导的角色。
当外界将此定义为是中国又一个新合资项目的时候，朱福寿却回应，这不是一个新项目。也不是要成立一个合资公司。“这次，我们没有新一轮的大投资，是资产的置换、利用的优化，是这样一个思路，这个在国际上也是非常普遍的。”
如此，东风联姻沃尔沃，仅仅只是一场全球联盟的意义如此简单吗？
三方关系
这场联盟中，涉及的利益主体，其实并不只有东风与沃尔沃。之所以将此形容为是“资产置换”，日产汽车是绕不开的第三方主角。
东风商用车公司，作为东风品牌中重型商用车事业单元，本是东风集团与日产汽车在2003年对等股比合资建立的公司——东风有限公司的下属事业部。而此次与沃尔沃的合作，将通过剥离、回购两步进行。也即，第一步，东风集团从东风有限购买东风商用车公司（拟进入合资范围）的资产和股权。第二步，沃尔沃以现金出资，东风集团以上述回购的资产和股权出资，建立起战略联盟的资本纽带关系。
其实，日产将撤出东风商用车的消息，已经流传了2年多了。一度有观点质疑：“东风商用车近10年的发展，得益于与日产的合资，在取得一定成绩时，此举有抛弃合作伙伴的嫌疑。”
如何看待东风这一举动？
东风有限一位不愿透露姓名的内部人士告诉《汽车人》，彼时，东风与日产的合资，的确给东风商用车带来了生命力。封闭的东风商用车开始接触到了世界先进的管理模式与体系方法，在从一个老国企向现代企业转型的过程中，若非东风有限旗下的乘用车合资企业东风日产，对曾经亏损的东风商用车起到输血作用，老国企是否能够存在，都是一个未知数。
“现在，东风商用车发展起来了，而且作为东风商用车的根基，既然‘要做世界的东风’，集团肯定要让中重卡业务板块进一步提升，相比而言，商用车板块比乘用车板块更具品牌优势。这只是一个合乎现实的商业行为。”该人士说。
“合乎现实”，源于东风商用车所在的中重卡领域，并非日产的强项。日产旗下的卡车制造商日产柴，在雷诺-日产联盟形成后，成为两家企业共同拥有的子公司。2000年，雷诺旗下的雷诺卡车和马克卡车被沃尔沃卡车收入囊中。2006年，沃尔沃集团成功收购日产柴13％的股份，成为其最大股东。至此，中重型卡车领域已经不再是雷诺-日产联盟的战略重点。
在中国市场，东风商用车7万人所贡献的规模和效益，远比不上不到1万人的东风日产乘用车公司。剥离商用车对日产汽车，算不上伤筋动骨。
而且，出售商用车业务后的东风有限，仍有东风日产、东风汽车股份（包含郑州日产和东风康明斯业务）、东风零部件（集团）有限公司、东风装备公司等四大板块，其组织构架和业务仍保持不变。同时精干了主业，缩短了管理跨度，公司将投入更多的精力和资源，专注于乘用车和轻型商用车事业发展。
值得注意的是，东风有限旗下东风股份的轻型车事业板块， 2012年销量累计263210万辆，同比下降17.5%。而同行业竞争对手的销量与利润，有不同程度的上扬。
“乘用车业务相对成熟，但今年遭遇中日政治风波，影响不小，而轻型车业务，更将成我们亟待提升的重要板块，剥离东风商用车业务，有利于这两大板块的优化做强。”上述人士如此强调。
而将这一问题抛向日产（中国）投资有限公司副总经理入江敏光时，他则直接对《汽车人》笑言：“win,win,win”，因为这是一个有利于东风、沃尔沃、日产三方的共赢项目。
东风的话语权
在成为中国最大的商用车企业之后，如何超越自己，反倒成为了东风自身的难题。“我们有很强的危机感。”东风商用车某内部人士如此坦言。中国中重卡产品正在向高功率、大吨位、重型化方向发展，但与全球相比，仍然有不小的差距。
比如，在美国，运营的重型卡车中，有63%的发动机功率在400~550马力范围；而在中国，重型卡车的发动机功率却集中在250~300马力左右。
2006年5月，东风推出自己真正的重卡平台-天龙系列，其搭载的东风DCI 11发动机、D310驾驶室等关键总成，以及整车匹配，都整合利用了国际一流的技术资源。
但关键问题在于，后续的重卡平台技术，如何加快持续推出？DCI 11重型发动机，源自于对雷诺技术的引进消化；在东风有限旗下的东风康明斯合资公司，研发历时3年的东风康明斯ISZ 13升重型发动机，虽然作为康明斯在中国首款与东风合作开发的重型发动机，但并非只是配套东风。
“如何主动引导，实现自己的价值”，是东风商用车的现实考虑。
“打个比方，如果有一天，日产将自己在东风有限的股份卖给其他企业，那是日产的权利，我们无法干涉，但东风就会处于被动地位。如果50%的股份以100亿的价格出售，东风要以什么样的代价才能回购？”朱福寿这样说。
这是可能存在的问题。2006年，雷诺-日产将日产柴股份抛售给沃尔沃，放手中重型卡车业务，就是最好的证明。而当初，上汽与通用关于1%股权的出让与回购，更是纠结成一段耐人寻味的商业故事。
做自主，并不意味着闭门造车，东风一直以开放的心态，集合全球资源打造自己的核心竞争力。在技术导入或者联合开发的过程中，东风坚持自主，注重消化吸收，既保证了自己拥有完全知识产权，掌握核心技术，又提升了自己的创新能力。但是，如何形成核心技术的平台体系能力，而并不只是某一款产品，这是东风必须解答的课题。
东风与沃尔沃的战略联盟，已然能够看出东风在全新合资道路上的探索。
根据双方协议，这一合资项目不仅涉及整车生产项目，还包括发动机生产项目。在合资过程中，沃尔沃卡车输出技术和标准，东风商用车负责提供制造能力。
双方达成的55:45的股比，虽无法得知期间经过多么艰难的谈判，但打破此前合资公司对等股比的惯例，中方在合资公司的地位上升为第一大股东。
在新公司设立的董事会，由7人组成，东风委派4名，沃尔沃委派3名，东风集团委派董事长，沃尔沃集团委派副董事长。
公司经营层初期由8人构成，东风和沃尔沃各推荐4名，东风方推荐总经理，沃尔沃方推荐财务副总。
品牌由东风汽车许可给新公司使用，由东风汽车向新公司收取品牌使用费。
在技术升级及商品规划方面，整车产品将利用东风和沃尔沃的技术和专长，对中重型商用车产品平台进行改型升级、开发新车型，建成模块化、标准化的产品平台。将联合开发满足国六排放标准及之后更高标准的东风品牌重型发动机。将引进及开发东风品牌重型变速箱和中型变速箱。
在海外规划方面，学习借鉴沃尔沃的海外市场开发经验和业务运作模式，建立完善的海外业务流程和运营标准。活用沃尔沃的全球制造、销售与服务渠道、供应链、备件、金融等资源，加快进入海外市场的进程并实现合资公司海外销售目标。
值得一提的是，此次联盟，将是东风汽车面向全球市场的重要备战，按照朱福寿的说法，“这是全价值链的提升，包括生产、研发、销售、采购……而不仅仅是某个领域。”
在2011年东风集团发布的 “乾”D300计划中，商用车2016年要实现100万辆的年销量，战略联盟有助于该战略计划的实施。同时，东风集团要实现国际化发展战略，需要最具优势的中重型商用车业务首先走出去。东风商用车追求的不仅仅是在销量上的领先，而是品牌价值上的领先。
“从目前来看，东风汽车还是在利用自身的技术来完成这一阶段的产品研发，但下一轮，将与沃尔沃共同开发、共享平台技术，同时还将在国内以及欧洲，共同建立技术研发中心，发挥双方的协同效应。”朱福寿透露。
沃尔沃的红利
当战略合作的内容逐渐清晰时，疑问仍然存在，有媒体直接喊话：“难道沃尔沃就是傻子吗？”沃尔沃，这个全球第二大卡车巨头，究竟能得到什么甜头？
与东风公司的合作，并非沃尔沃首次试水中国商用车领域。2003年，沃尔沃与中国重汽各占股50%，合资组建了中国第一个重型汽车合资企业——济南华沃。然而，因多方面因素，2010年11月，沃尔沃宣布正式与重汽分道扬镳。
业内用“失意者”来形容沃尔沃卡车。10年前，其在华的年销量大约在1000余辆，然而目前，这一数字甚至出现下滑趋势，年销量甚至不足1000辆。
必须看到，沃尔沃与东风的合作谈判持续7年，而此前，沃尔沃与中国重汽的谈判更是长达9年之久。与之对应，包括福田、江淮等商用车同行，其与跨国巨头的合资项目谈判时间，不过是1-2年。
如此长的谈判时间，沃尔沃还是以前的贵族心态吗？
不愿具名的某分析师告诉《汽车人》，沃尔沃品牌，作为“瑞典王冠上的明珠”，同时又是全球第二大卡车制造商，有着自己的文化与个性。有过与中国重汽合资的失败经验，这些年也在逐渐认识中国市场，因为有一个转变过程。加之受欧债危机影响，中国市场的全球地位上升至最高点。
“与此同时，你要看到，东风与沃尔沃的战略合作内容，有很多亮点，包括品牌、股比、技术共享等等，这都是需要双方来回沟通探讨。”该分析师说。
一个细节是，当初沃尔沃一直不同意将新公司的基地设于十堰，但对于东风汽车而言，十堰是东风事业的“延安”，是东风商用车的根基，还有上万的职工与大量的生产能力，东风作为国企，不能不考虑这些现实因素。据悉，此次东风与沃尔沃的谈判，由徐平钦点东风汽车副总经理周文杰担纲。周文杰，业界出名的强势。此前，东风大大小小的合资项目，都有其参与主导的印记。
沃尔沃卡车必须转变。在竞争对手德国曼、戴姆勒集团通过在华合资均实现了快速发展的背景下，已经掉队的沃尔沃卡车，势必要走同样的道路，选择一个最有利的中方合作伙伴至关重要。
与东风的合资，优势易见，东风商用车拥有充足的产销能力，三四线城市渠道布局成熟，加之与东风有多年的渊源，彼此了解熟悉。
当天新闻发布会上，欧罗夫·佩森毫不掩饰沃尔沃对中国市场的重视：“中国的商用车市场，相当于欧洲与北美的总和，中国将成为沃尔沃卡车全球市场的战略重心。东风集团是我们熟识多年的合作伙伴，我们非常赞赏他们的管理团队和产品线。通过合作，发挥双方的优势和协同效应，进一步增强沃尔沃集团的国际竞争力。”
与其成为敌人，不如成为朋友。必须清楚的是，中国的商用车，已经在性价比上超越跨国巨头，成本控制、精益管理等方面，更是很多欧美企业所不具备的优势，中国商用车企业近年的快速发展，已经让它们感到压力。
即使股权不对等，45%的股份，也决定了沃尔沃会与东风一起分享经营成果，中国商用车市场的发展潜力，决定了这是很快就会实现的红利。
从短期来看，沃尔沃卡车将借力东风，迅速扩大市场占有率与销售利润。而从中长期来看，“虽然商用车合资品牌的中高端还没有太大市场，但是不排除以后的商机，换位思考，我们也会提前布局，培育未来有可能在中国的机会。这就是沃尔沃选择东风的最大原因。”朱福寿说。
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