陈育松专栏
海外市场对中国汽车企业的吸引力越来越大。在一片喜人的形势之下，如果我们仔细分析每个汽车企业的海外销售构成，则发现其内部波动起伏相当大。有的企业去年主力销售市场是埃及，今年又变成巴西了。
这说明了一个问题，即不少汽车企业在海外市场上“进得去却站不住”，刚看到点甜头就被迫退出了。造成这一问题的关键原因就是部分汽车企业过度依赖渠道来拓展海外市场。
不少汽车企业在拓展海外市场时，并没有进行认真的市场分析，而是依靠主动找上门来的海外代理商来开拓市场。海外代理商大包大揽，说什么就是什么。甚至进入市场所必需的认证环节也都由代理商来完成。结果是虽然几千辆车都卖过去了，但汽车企业仍不清楚当地市场到底是怎么回事。市场规模有多大、竞争对手是谁、消费需求是什么、政策变化趋势如何等等一概不清楚。一旦汽车企业和代理商合作不愉快，代理商马上可以转向另外一个企业，当地市场也就失去了。这种严重依赖渠道的海外市场拓展方式存在诸多隐患。
因此，要想在海外市场上“进得去而且站得住”，汽车企业须改变严重依赖渠道的做法，通过系统规划、借力渠道和打造品牌的综合方式来开拓海外市场。
首先，汽车企业应认真分析当地市场，做好调研工作。进入每个海外市场之前，都应该对当地的政经环境、文化习俗、汽车市场状况、政策法规现状与发展趋势、竞争对手发展思路、细分市场需求特点以及经销渠道分布状况等信息进行系统了解与分析。对于市场进入的几个关键决策要素，比如准入政策、利率变动状况及趋势，当地消费心理与消费行为等，更是要透彻研判。
其次，汽车企业应以正确的策略来选择合作伙伴。合作伙伴不是“大”和“强”就好，而是要“合适”。这里“合适”体现在彼此的文化认同度、经营理念、对产品所在细分市场的把握能力以及在当地所能提供的服务水平等方面。对于合作伙伴，不是简单地把市场开拓工作全交过去，而是双方通力合作，各自发挥所长。例如前面提到的认证工作，就应该以汽车企业为主导，通过认真比对法规要求，做好产品适应性调整，从而通过认证。
第三，汽车企业应努力打造自身品牌影响力。现在很多海外市场中，消费者对中国汽车品牌缺乏起码的认知与了解，只知道是来自于中国的汽车产品，感受不到不同品牌之间的差异。这既是挑战，也是机遇。过不了这一关，就无法在当地市场真正立足；过了这一关，就具有了真正的价值，进一步发展的大门就打开了。
至于依靠当地代理商的品牌，甚至于贴牌的方式，则是短视且无法持续的。汽车产品的复杂性决定了品牌承诺的高价值与高影响力，流通环节的品牌是难以支撑的。
因此，汽车企业有必要通过认真分析当地市场、审慎选择合作伙伴以及努力打造自身品牌影响力的方式来系统开拓海外市场，充分借助渠道的资源和优势，而不是过度依赖渠道。只有这样才能实现“进得去而且站得住”的目标。
