经销商要敢于“逆流而上”

本刊特约撰稿  陈育松
经过2008年后两个季度的洗礼，很多汽车经销商都已经领略到了汽车市场的变化莫测,在慨叹世事艰难的同时。他们纷纷降低对未来的预期，以“稳”和“守”为主。小型经销商大力缩减各项费用,力图通过压缩成本来抵部市场波动;大型经销商放弃,以往强力扩张的思路,开始强调“现金为王”,稳固现有体系。
问题是，经销商守住现有业务只是“顺流自保”。这种表现仅可评价为及格，要成为真正优秀和领先的企业，则须达到“逆流而上”的水平。从市场经济的发展历程来看,真正作大的企业,多数崛起于萧条时期。
以“现金为王”策略来说,如果经销商手握现金只是为了维持现有业务，满足日常消耗的需求，这只不过是常规的打法。只有寻找到合适时机合适的对象，把现金投放出去,才能实现收益的最大化。否则，等危机过去，经济转暖, 经销商手里还持有大量观金,岂不是融误战机、徒增成本？怎么样才能实现“逆流而上”呢?在2009年，经销商应该重点思考3个问题:
第一个问题:未来几年,市场会怎样变化?在经济危机的冲击下,产业格局会发生相当大的调整。首先是政策环境会变,无论是燃油税的推出,消费税的调整,还是汽车产业振兴规划的推出，都会对产业内各个参与者产生影响;其次是消费偏好会变,经济危机迫使消费者改变自己的消费习惯，原有的消费市场可能萎缩,而新的消费市场又会产生;第三是竞争格局会发生很大变化,原有的竞争对手可能消失,而新的竞争对手可能还未出现在视野之内。这些变化都要求经销商要有敏锐的洞察力,并且把这些变化和自身的业务模式调整结合在一起。以变应变。
第二个问题:应该做怎样的战略选择？在经济危机的冲击下,变化不断产生,作为经销商,应该以什么样的战略选择来应对呢?是收缩战线,以练内功为主?还是利用资产价格和人力成本下降的机会,加大兼并收购力度,扩大规模？还是增都创新投入,开拓新业务呢？现有的业务体系中,哪些部分应该割舍?还应该增加哪些新的业务模块呢？每一个选择都不是轻易能够做出的,这是对决策人的能力与魄力的综合考验。
第三个问题:何时是最佳出手时机?现在是经济危机的初始阶段,还是已经到了中后期?每个产业调整与恢复的周期并不一致。国外汽车产业的哀鸿遍野并不代表中国汽车产业也会亦步亦趋。在政府相关措施的大力刺激之下,以中国汽车湾场的雄厚潜力,是否会在一年之内就完成调整,重新步入上升期呢?经销商需要认真分析这些问题,并选择好最佳出手时机。一旦出手过晚,就会出现上面所描述的景,虽然在萧条时期保有了大量现金,但这些现金并没有产生很好的收益,也无助于企业竞争实力的提升。上面这3个同对于每个经销商两言,并没有标准答案。经销商需要结合自身的特点去分析、判断和决策。
笔者相信,中国汽车产业将会是率先走出萧条时期的产业之一, 2009年将会是关键节点,很多经销商会迎来自己的转折点。有可能是大幅衰败乃至退出市场,也有可能是迎来更大的成功。产业结构调整将会带来很多新机会,那些永于创新,通过大胆仔细的投资来把提住这些新机会的经销商将会脱颖而出,实现“逆流而上”。