本刊记者 韩佳
开车经过四季青桥往西，在杏石口路的路边，远远地就能看到一块一汽马自达的招牌。坐落在这里的就是一汽马自达在北京第一批建店的经销商之一——北京华日通销售服务店。
华日通店的规模和展厅面积并不算大，总经理张辉也很谦虚地表示：“从规模和销量来说，我们在北京的经销商里算是中游水平吧。”
张辉之前就在华日通的前身北京华昌汽车工作，销售一汽-大众和红旗等品牌，2003年华日通建店后，被大老板调到这里负责马自达6的销售，一直做到现在总经理的位置。可以说，张辉的成长经历了华日通的变迁，也见证了一汽马自达品牌从小到大的发展历程。张辉说：“经营一汽马自达产品的6年时间，最大的感受就是放心、踏实。”
“自选动作”有新意
华日通的前身华昌汽车与一汽轿车合作多年，销售红旗轿车的时候业绩也不错，自然进入了一汽轿车的视野。
从华昌的角度来说，当时红旗的销量毕竟有限，早就想扩展品牌阵营，马自达先前引进的323等车型在北京市场还是比较受到认可的，所以便开始积极争取马自达6的代理权。双方一拍即合，一汽轿车华日通销售服务店就这样诞生了。
张辉回忆说：“那个时候的中高级车一般公商务的用途比较多，而马自达6过于前卫和动感的造型，只能算是小众品牌。”
为了扩大马自达6的知名度，除了厂家的“规定动作”外，张辉和他的伙伴们开始制定一些“自选动作”来扩大马自达6的知名度。
“我们是第一个租用金港汽车园的赛道进行试驾活动的经销商，这可以说是开创了一个先例吧。”说到这里，张辉颇有些自豪，“主要也是为了突出马自达6的运动特性。”
2005年开始，马自达6的厂家指导价从26.98万元下调了4万元。
“我感觉那是一道分水岭，销量一下子就上来了，我们单店的销量从每月六七十辆一下子涨到100多辆。”张辉说起那段时间的往事，还是很兴奋，“价格下调后，单车利润会少一些，但由于是官方调价，我们进车的价格也降了，而且销量好了，所以还是赚到钱了，主要是厂家那边牺牲大一些。这也是我们和一汽马自达合作一直比较愉快的原因。”
提车不要钱
2006年的时候，马自达将马自达3引进国产，并将其放在一汽马自达的销售渠道进行销售。
“因为一汽马自达的车型只有马6一种，产品线还是单薄了一些。所以我们对马自达3寄予了厚望，期待能靠这款经济型轿车冲一下量。”可是张辉的美梦没做几天，由于厂家之间的问题，马自达3被迫停产。
“我们是觉得非常可惜，因为之前所有的营销重点都开始向马自达3倾斜，而且一上来销量也不错，有的经销店创下了单月300辆的销售记录。”张辉惋惜地说。“这给马自达品牌造成了很大的影响，消费者不信任你了。”在那段时间，张辉改变了传统坐店销售的模式，让员工们把车开出去，到外面去搞路演活动，扩大影响力。另外，一汽马自达也开始采取措施帮助经销商渡过难关。
“你听说过不用花钱就能进车的吗？我知道的就只有一汽马自达一家。”张辉说，经销商从一汽马自达进车，完全依靠承兑汇票就可以，不需要现金，车卖出去了再进行结算。一汽马自达就是这样获得了许多经销商的信赖与支持。
通过经销商和厂家齐心协力，马自达6的销量又开始逐步回升，2008年，马自达6华日通单店销量平均每月能达到170辆左右。
面对即将上市的睿翼，张辉信心十足地说：“第一代马自达6的生命周期非常长，我相信睿翼将是下个5年消费者一步到位的首选车。”
