2008年的寒冬，汽车市场遭遇大减速。在金融危机的影响下，一些厂商不得不开始调整销售网络计划，就像厂家不得不下调产销目标那样。比如长安福特宣布停建一线城市的销售网络，转向二三级市场，雷克萨斯也宣布停止审批新的经销商。
就在厂家销售网络计划纷纷减速并将渠道下沉的时候，《汽车人》却在调查中发现，被指已经接近饱和的全国最大的汽车消费市场——北京，却逆势新建起几家4S店，包括普通家轿品牌，也有豪华品牌。 或许，市场并没有我们想像的那么坏。
厂家主导建店
家住在北京百旺园区的张桂君，周末和丈夫一起到百旺绿谷汽车园看车，他们并不急于出手，只是想多转转，了解一下市场的行情，也多比较一些车型。当他们转了10家4S店之后，忽然发现在园区的最里面新开了一家长安福特4S店。于是，夫妻俩兴致勃勃地走了进去。
张桂君一直对长安福特的福克斯比较中意，但是苦于4S店离家太远，一直没有机会体验真车。“来之前，只知道这里有许多4S店，网上也没说这里还有家长安福特的店，今天算是碰上了。”张桂君兴奋地告诉《汽车人》。
不过，这家百旺长福4S店还没有正式营业，展车也刚刚进店一个星期。“你要是上周过来，这里还是空着的呢。”该店展厅经理赵俊涛这样告诉《汽车人》。的确，《汽车人》曾于两周之前来探访过这家店，当时正在值班的施工人员透露，这个店还没有交工，可能会拖到2009年才能开业。
但没想到的是，仅两周之后，这家店就不声不响地开始卖车了。而且新装修的店面并非草草完事，依然沿袭了长安福特经销店统一的风格，宽敞明亮的大厅里，摆放着几辆09款福克斯和蒙迪欧-致胜。由于展车刚运进来几天，有的标牌还没有贴好，工作人员不断地在加固。
在百旺长福的隔壁，一家沃尔沃4S中心也正在试营业中。该店是沃尔沃全国三大区域代理商之一——中汽南方在北京地区的第二家4S中心。纯白色的展厅里不仅摆放着由长安福特马自达公司国产的沃尔沃S40，还有C30、S80等沃尔沃进口车型。该店从2008年8月展车进店后，一直处于试营业的状态。与此相似的，是由沃尔沃直接授权的经销商北京双龙欧雅的第二家4S店，该店也于2008年11月开始试营业。坐落在北四环学院桥西北角的这家4S店，展厅面积并不大，只摆放了几辆国产的S40，销售人员告诉《汽车人》，该店也经营沃尔沃的进口车，只不过展车还没有进来。
按照过去的经验，年底是消费者的购车高峰，但是2008年年底由于金融危机的影响，以及燃油税、购置税改革等政策方面不确定的因素，汽车消费的高潮并没有兴起，而这些新开张的销售店为什么选择在这个时候开始卖车呢？一位不愿具名的经销商告诉《汽车人》，自从《汽车品牌销售管理办法》出台以来，在和经销商的对话中，厂家一直占据主导地位。4S店的建设并不是经销商想建就建的，都要按照厂家的规划来进行，有的时候，厂家还会派人来进行督建。作为经销商来说，既然前期已经投入了数目不小的资金，就得尽快把店建好，通过卖车来回笼资金。
目前，北京新开业的几家4S店大都是2007年年底或者2008年年初便开始开工建设的。在那个时候，业界对于2008年的汽车市场普遍乐观，所以许多厂家也开始大力扩建销售网络，经销商们也认为建了店就能够赚钱。
但现在的事实却正好相反。百旺长福的赵俊涛颇为无奈地对《汽车人》表示：“当初申请建店的时候，谁也没有想到现在的市场状况是这样，不过钱都已经投进去了，就得想着如何把车卖好。”这是所有新开张的4S店必须思考的问题，但更据一位经销商透露，5公里内见到LOGO是丰田汽车的硬指标，以保证丰田到2010年能够占有中国市场10％的份额，但长安福特抢占市场份额的手段与一汽丰田基本相同，那就是迅速扩张销售渠道，让更多的经销商与竞争对手相互“厮杀”。
先建展厅回笼资金
在一汽丰田花园桥经销店的隔壁，有一座占地面积与之相当的建筑正在进行内部装修，虽然没有写名字，但从建筑风格上一眼就能认出，这是一家丰田公司旗下的豪华车品牌雷克萨斯的经销店。
在工地上，值班的工程队长告诉《汽车人》，这个店从2007年年底就开始施工，按原计划现在应该已经完工了，但由于该店位于三环内，所以奥运期间被迫停工了两个月，致使现在工期延后。但是从其他经销商那里，《汽车人》了解到的情况却并非那么简单，一位不愿具名的其他品牌经销商透露：“这个店建了一年多了，还没建好，肯定是资金上出问题了。”不过，该雷克萨斯经销店的店长并未对此做出回应。
雷克萨斯品牌的经销店，建店标准一直很高，光是在基础设施建设上的投入就高达3000万至5000万元，厂家对于店面的装修风格和做工也有着特别严格的要求。如此高昂的投入，使得一些经销商叫苦不迭，尤其在今年市场环境相当不乐观的情况下，许多经销商的资金情况十分紧张，这也就不难理解该店工期一拖再拖的情况了。
新华信汽车营销解决方案副总经理郎学红分析，一般建设一家4S店的周期比较长，前期投入大，这中间还有施工的问题。今年正好赶上金融危机，市场增速又开始大幅回落，有可能一些在建的4S店会出现资金问题而导致工期无法按时完成。“当然，有些经销商就可以先把展厅建好，通过卖车先回笼一部分资金，再投入到售后和维修部门的建设中。”
《汽车人》在调查中遇到的情况证实了郎学红的说法。在沃尔沃学院桥店，虽然销售人员一再强调这是一家4S店，并非一般的沃尔沃展厅，但是在该店楼顶的液晶显示屏上清楚地标明“北四环展厅”。对此，该店负责人解释由于维修设备还没有完全到位，所以目前仅有展厅先开始售车，售后服务暂时还没有开展。
上文所提及到的百旺长福也面临着同样的问题，赵俊涛说：“现在这个店还没有正式交工，主要是因为一些硬件设施方面还没有达标，但是展厅已经建好了，卖车没有问题。”
提前卖车实现双赢
可是，如果一家新建的4S店没有通过厂家验收，是无法从厂家提到车的，那么这些试营业的4S店中的车又是从何而来呢？
在调查中《汽车人》发现，目前新开业的4S店基本上都有着强大的后盾，大部分都是原来一些经销商的连锁店。
比如，百旺长福和北方长福同属一个老板，沃尔沃百旺店也和亦庄沃尔沃店一样，都属于中汽南方集团，而沃尔沃学院桥店则与南四环的双龙欧雅同属一家。从8月份展车进店开始，沃尔沃百旺店已经试营业了4个月，该店展厅经理甄亮告诉《汽车人》：“由于一些工商税务的销售手续还没有办齐，所以我们只能从亦庄的那家店进车，所以我们的销量也只能都算到亦庄店的头上。”隔壁的百旺长福也同样如此，消费者订车后，再从北方长福调车过来，业绩自然也就算在老店的头上，也就是说，这些试营业的新店相当于承担了一个展厅的作用。
百旺长福已经试营业一周了。“我们的广宣还没有开始，现在的客源也主要是从其他品牌店过来的。”赵俊涛说。一些来该店看车的消费者也对此做出了印证，他们告诉《汽车人》，其实一开始并不知道这有一家福特品牌的店，在其他品牌的4S店逛完之后，看到这还有一家，就过来看看。而在任何广告宣传都没有进行的情况下，赵俊涛和他的团队第一周就卖出了6辆车。当然，这样的行为并不违反相关规定，也不会损害到消费者的相关利益。
对于新的经销商来说，一来可以锻炼队伍，规范工作流程，这也是厂家愿意看到的，同时又可以通过卖车赚取一定的利润缓解资金紧张，还可以通过一些客户的口头传播达到宣传的效果。沃尔沃百旺4S中心和亦庄4S中心在12月20日联合举办了沃尔沃全系车型的试乘试驾活动。
甄亮对此表示：“因为我们还没有拿到营业执照，所以没有办法做广告，只能通过和别的店一起搞活动来让消费者知道在这边也有一家4S店，我们店的客户基本都是过来做保养的老客户带过来的。”
这些试营业的新店提前卖车虽然销量并不见得有多么出色，但也可以帮助同品牌的其他4S店减轻一定库存压力，毕竟在这个不景气的市场环境中，几乎每个厂家都或多或少存在向经销商压库的行为，所以，一些经销商也愿意让尚未彻底完工的新店早点卖车，可谓是一举两得。
渠道转型面临新课题
专家预计，2009年的市场状况并不乐观，许多厂家也纷纷调整了渠道策略，将目标从如何扩张销售网络向如何使经销商盈利从而实现双赢转变。
近日，长安福特总裁沈英铨表示，暂时不会再扩充北京、上海、广州等一线城市的销售网点，以免加剧上述地区经销商之间的同城竞争，防止商家亏损出现。新建成的百旺长福4S店是长安福特北京地区的第11家店，根据厂家的态度，在未来一段时间内，这很有可能是北京地区的最后一家4S店，因为长安福特将向重庆、成都、西安这些二线、三线城市延伸，而在上海、北京、广州所有的一级战区，厂家将致力帮助提高这些4S店的效率，加强品牌建设。毕竟，从2006年开始，长安福特品牌平均每周增加一个经销商，有很多经销商现在不足两年，经营经验明显不足，这也是长安福特产品无法在销售终端稳住价格的原因之一。为了保证品牌优势，稳住销售终端的价格，长安福特逐渐调整了销售渠道的策略，开始降速，2008年前10个月，长安福特在全国新增经销店仅有10家。
雷克萨斯是近两年中国增长最快的豪华车品牌，目前已经开业的4S店数量有43家，到目前为止已经获得审批通过的总共有70家左右，这些经销商都已经在筹建中，预计到2009年年底之前陆续开业。丰田汽车（中国）投资有限公司副总经理、雷克萨斯中国负责人曾林堂透露，因为未来的不确定性，雷克萨斯已经停止了新的4S店审批计划。“适当放缓扩张计划，确保和市场发展同步的网络扩张步伐，可以避免出现过度竞争的局面。”曾林堂说。东风标致、东风日产等品牌，也开始筹划将自己的销售渠道从已经趋近饱和的一线城市转向二三级市场扩张。
不过，要想开拓二三级市场，还需要对这些市场进行细致的研究分析，有针对性地采取措施。从消费特点来看，这些地区的消费者更注重汽车性价比、实用性以及可靠程度，对产品细节要求不高，而这些特点不同于一级市场消费者看重的产品品位、个性和新鲜感。石家庄的一位经销商告诉《汽车人》，目前石家庄汽车消费正在增长，许多厂家的销售渠道也开始做起来了，规模也越来越大，他的经销店就刚刚搬到了新建的汽车园区里，这里汇集了众多的汽车品牌经销店，成为了石家庄最大的汽车集散地。
可以看出，二三级市场的商业环境与一级市场并不完全相同。一级市场主要是以4S店为主，二级市场也有一些4S店，三级市场大部分都属于大卖场联合销售形式，以及一级代理商建立的直营店或者连锁店。
据这位经销商介绍，目前二三级市场的汽车消费增长，主要还是集中在县城，这些地区主要是一些自主品牌的传统领地。合资品牌想要将销售渠道下沉，就必须通过4S店对周围县市进行辐射，建立更多的3S店甚至是直销店。合资品牌能否放下架子，灵活应变，是其能否真正将渠道下沉的关键。
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