《汽车产业调整振兴规划》提出，从2009年3月1日至12月31日，国家安排50亿元，对农民报废三轮汽车和低速货车换购轻型载货车以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴，并且购置税由10%下调至5%。这对于农村汽车市场发展而言，具有明显的促进作用。业内估计，该措施将拉动150万辆汽车的消费，这让相关汽车企业不禁怦然心动，纷纷发布进军农村市场的宏大计划。
但是，多数汽车企业的渠道布局目前多集中地级及以上城市中，县乡镇的渠道多数仍处空白状态。而汽车产品的特性决定了汽车消费不是简单的一次性消费，它需要完整的服务体系来支持。
从目前相关汽车企业的解决办法来看，主要有三种。第一种是借助现有经销商来铺设直达农村市场的二级网点；第二种是以低标准或灵活的方式在当地市场直接招募经销商，侧重于销售和快修功能；第三种是借助摩托车或家电下乡的渠道来实现汽车销售。这几种方式的共同特点都是力图在短期内实现“汽车下乡”销售，而服务保障职能有所弱化。
汽车企业力图快速开拓市场的心情可以理解，但服务滞后可能会带来严重的问题。相对于三轮汽车和低速货车而言，轻型载货车和微型客车的技术含量更高，对燃油品质、使用方式、备件供应和维修服务支持等各方面的要求也比较高。一旦服务不到位，会对企业的品牌形象及后续发展带来很多负面影响。
正是基于上述这些考虑，汽车企业应冷静思考，稳健推进农村市场的开发，以实现农村消费者、经销商和汽车厂家的多赢。
首先，汽车企业应该充分认识到农村市场的不平衡性，慎重选择自己的目标市场，避免全面铺开的做法。全国各地区的农村经济水平和实力发展相当不平衡，对于三轮汽车和低速货车的应用水平差异也比较大。汽车企业应该通过仔细的市场分析，选择那些农用车市场规模比较大，且自己的产品具有较强的替代优势的区域优先开发。同时汽车企业应结合自身的资源，分步骤进入，优先在个别区域内形成完善的体系。这样，汽车企业每进入一个区域，就把市场牢牢占住，通过服务来形成良好的口碑。
其次，汽车企业应通过立体方式来解决服务问题。农村市场由于路况、地貌和使用条件等等的差异，对汽车的备品备件、售后服务有着较高的要求。对于重点开拓的区域，汽车企业需要把经销店铺设到县城一级，店内应具备充足的备件储备，同时对服务人员给予全面系统的培训。在此基础上，经销店再通过流动服务和定期巡展等方式把服务触角深入到乡镇一级。
第三，汽车企业对经销商的要求应“重软件而轻硬件”。农村汽车市场的特点决定了传统的高投入的“4S店”模式是难以运行的。对于经销商的考察重点不是他有多强的经济实力，而是他是否有农村市场的经销经验，是否在当地有良好的社会关系（村领导、车管所、银行等）和公关能力。对于软实力突出的经销商，汽车企业可以通过各种灵活的费用支持方式来帮助经销商快速启动市场，从而实现多赢。
在政策春风的支持下，汽车企业通过务实有效的市场开拓方式，逐步开拓农村市场，切实做到“汽车下乡”，必将带动汽车及相关产业的新一轮发展。(作者系新华信国际信息咨询（北京)有限公司汽车事业部副总经理)
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