过去几年，中国汽车市场经历了高速的发展。受全球经济危机影响，2008年的增速开始趋缓，但今年一季度仍保持小幅增长。这就意味着中国汽车市场开始步入市场调整时期。
从中国汽车市场的结构来看，受国家政策影响，消费结构发生显著变化，市场由A级以上拉动转变为A级以下的市场增长显著，SUV保持增长。这对未来汽车渠道模式有一定影响，在未来的整合营销策略中，提升渠道网络竞争力将成为差异化竞争的重点。
国内汽车服务业还比较分散，行业集中度有待提高。有数据为证，中国的整合度约10%左右，美国则是60%；汽车配件市场集中度中国是15%，日本市场却接近80%。所以，中国汽车市场处于一个经营者多，而规模小、专业化程度不高的状态。但中国汽车服务市场有很大的增长潜力，未来二手车的销售以及增值服务将成为一个利润增长点。而一些有前瞻性的大型经销商集团正延伸其服务价值链，逐渐向综合性服务商转型，树立自身服务品牌形象，渠道网络的完善和功能拓展将成为整车厂未来渠道战略的重点。
科学的经销商渠道网络布局以及终端投资规模的合理定位，投资产品的有效性，数字化管理等，对于厂商而言至关重要。而整车厂商也越来越重视对特约店在服务满意度、授权区域市场份额增长、收入结构等方面的考评力度。而且，一二线市场的销售占比逐年下降，三线及以下市场成为拉动汽车销售的重要增长点，渠道网络的覆盖将向纵深发展。为满足层级市场渗透的需要以及降低经销商运营风险，厂商需要重新审视终端投资标准、功能定位，并逐渐发展多元化的终端形态。
在这个过程中，笔者建议建立起相应的一套完善指标，包括流动性、盈利性以及风险的评判和管理，并对经销商实行差异化管理。比如，我们要考虑这个经销商是否缺乏中长期发展前景。如果流动性不好，同时盈利性较差，但所占的市场地位非常重要，那么可能要考虑如何来变更投资者；如果流动性不好，但盈利性还可以的话，可对其进行短期投资，帮助渡过短期问题，但中长期它还是要有一个基本的发展策略；对经营较好的经销商则要继续把它做大做强，和战略经销商合作，推动渠道网络整体的优化。
当然，随着市场的成熟，厂家更要重视自身网络结构的优化，加大与战略经销商的合作，以确保分销效率并降低管理成本，形成双赢局面。战略经销商将在渠道资源、区域营销投入、销售、财务等方面寻求更多的厂商支持。在紧密依靠实力强的大经销商的同时，整车厂商也需要积极应对可能出现的诸多问题。（作者系罗兰贝格国际管理咨询公司亚太区副总裁）
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