再次见到刘宏，还是那张波澜不惊的脸和淡然自若的语气。不过，他此时的身份已然和去年有所不同。今年年初，在华晨新一轮的人事变革中，他成为华晨汽车销售公司总经理，正式接过了一把手的职能。
尽管接任这一职务才几个月，但刘宏对市场却丝毫不陌生。其实熟悉华晨的人都知道，此前他已担任销售公司副总经理两年多时间，更是在华晨多个部门从事过营销管理工作，有着丰富的汽车品牌运作和营销管理经验，华晨内部评价其“条理性很强、思路很清晰”。
不过，在今年华晨董事长祁玉民提出华晨要打造“千亿级航母”战略目标后，刘宏肩上的担子也史无前例地重了。
公开数据显示，去年华晨超额完成2011年年初55万辆的销量目标，同比增长13.1%，但其赋予重望的中华品牌并未能如期扭亏为盈，而华晨金杯尽管较之于2010年增长了12.5%，依旧保持行业增长第一，却也未能完成10万辆的年度目标。
在这样的情况下，一方面刘宏需要完成祁玉民下达的今年“中华要盈利2000万”的目标，另一方面也要竭力确保金杯的市场地位，压力之大，可想而知。
但与华晨同生共死多年，刘宏已然练就一身处变不惊的功夫。而且，他手上已经有了“王牌”。
逆市的筹码
“今年我们的销量目标定了67万辆，销售收入1060个亿。去年完成了56.7万辆，按照这样，我们今年整体增长的幅度大概是18.2%。”配合祁玉民的“千亿级航母”目标，刘宏做出了这样的注脚，并习惯于将每个数字精确到小数点后一位。
面对今年的整体形势，这样的目标并不容易。但刘宏表现得很自信，他对《汽车人》表示，华晨完成今年的销量目标有几大保障。
一个是产品。中华轿车板块，去年8月末9月初华晨推出了中华H530，上市后市场表现非常抢眼，今年一、二季度中华V5接着进入市场，初期就呈现出供不应求的状态。“这两款车在一季度八大区各个市场已经接近了50%的贡献率”，刘宏对《汽车人》说，“这对今年中华品牌任务的完成起了很大的支撑作用。”
事实上，这也是今年中华翻身的筹码。从扭亏到盈利，且不是一般意义上的盈利，无论是H530还是V5，都只能胜不许败。尤其是H530，刘宏对其赞赏有加，“这款车是这几年我们开发出的非常成功的车型，代表了中华在研发、制造等方面的最高水平。”
刘宏对《汽车人》介绍，中华H530一季度最终月销量达到了3000辆，这对于刚刚上市半年的车来说还是很可观的。但更为重要的意义在于这个车本身的价值，“我们卖的车基本在10万块钱以上，尤其是自主开发，在10万价格区间打拼的车型不多，大部分自主品牌在8万块钱以下”，刘宏感慨地说，“我们是跟合资品牌在抢。”
此外，刘宏对《汽车人》透露，今年华晨有7款车是首发，在未来几年会有批产。其中H230将在下半年上市，还有一个中华V5四驱的1.5T。值得关注的是，即将在8月上市的中华H230，被业内誉为中华品牌自我设计能力的突破。尽管刘宏没有过多地阐释，但从业内的反应来看，都对此表现出了很大的肯定和期待。
金杯系列则除了金杯客车之外，今年还有大海狮W、阁瑞斯MPV的升级版相继推出，对整个金杯轻客有拉动作用，金杯卡车的鹤壁等几个基地产量和销量也会有一个很大的拉升。此外，还有南方基地的华鑫和华瑞两个产品，华鑫产品在重庆生产，在整个微面下滑17%的情况下增长了46%，这让刘宏很是欣慰，“虽然一季度增长1.64%，但从3月份开始，市场在回暖。”
关于产值，也即是销售收入，刘宏介绍，华晨去年销售收入是867个亿，今年有中华H530、中华V5多款新品进入销售期，增加150个亿的问题不大，“再加上其他产品，我们想实现今年这个目标是有信心的。”
营销突破
实际上，从这几年来看，无论是洗去铅华的中华，还是已经久经沙场的金杯，产品品系和品质已经不是上升的致命障碍，经营能力才是桎梏所在。尤其是中华品牌，几年前祁玉民就曾对记者表示，把中华做好必须要提高经营能力。
对此，刘宏也很有感触。他对《汽车人》说，中华从2002年上市，到现在正好10年，可以说是“十年磨一剑”。而这几年里中华的品质是在逐步提高的，品种也在逐渐丰富。
“刚开始我们只有一个中华叫尊驰，后期我们衍生了很多产品，中华骏捷系列旗下有很多，中华骏捷FRV，中华骏捷FSV，中华骏捷Wagon，中华酷宝，去年下半年推出了中华H530。”产品层面已经相对完整，但是这几年因为华晨集团作为一个整体，品种结构非常复杂，“在宣传方面声音不是很集中”。
刘宏对《汽车人》介绍，华晨近年来不断提升营销力，利用节日营销、口碑营销、服务营销等多种方式，提高细分市场份额。
其中，依据各级城市现实情况体现的形式也会不太一样，比如一线城市，“包括地铁、火车站，11个有地铁的城市全部覆盖了我们的宣传，包括楼宇、电视甚至电梯广告，还有很多户外，像北京火车站还有整个LED屏的户外广告投放。”三四线城市则定位于展会城市，主要是外展、巡展、小区展示，更贴近于市场。
此外，刘宏对记者介绍，华晨在营销上也在努力尝试新路子，比如品牌代言。今年的北京车展上，凤凰传奇成为华晨旗下中华品牌首款V5的代言人，让不少人很是惊讶。事实上，这并非华晨代言人首秀。早在青春励志剧《奋斗》热播的时候，华晨已经请了佟大为做中华骏捷FRV的代言，为中华骏捷FRV热卖“发挥了很大的作用”。
“今年我们请这个代言人应该说很贴合我们的产品。”刘宏对记者解释，“我们作为自主品牌，民族的也就是世界的，凤凰传奇这个组合代言跟我们的产品应该说是非常贴合。本身就是追求梦想的，我们的客户群体也是追求自由时尚的群体。”
在评价这个营销举措时，刘宏坚定地对《汽车人》说，“现在我们更强调要打造美誉度。光有知名度不行，我们现在把品质提升以后打造美誉度。”
服务升级战
两年前，在华晨售服品牌“华晨之家315服务宣言”的发布会上，时任华晨汽车销售副总经理的刘宏郑重承诺：“华晨之家将通过3重保证、1个机制和5项特色服务全面提升售后服务品质，做到自主品牌中维修水平最高、速度最快、价格最合理。”
两年后再见到记者，他依旧强调服务的重要性。实际上，服务品牌也是华晨5年来全力打造的“软金甲”。而刘宏，则亲历了华晨售服品牌“华晨之家”5年间拾阶而上的质变过程。
刘宏对《汽车人》介绍，“华晨之家”成立于2007年4月，“在自主品牌里面是创立最早的”。创立之初，除了建立全国维修站体系，每年都会在细节上推出特色活动，“比如说现在已经形成传统的一年四季检测活动，我们定义为春养颜、夏养息、秋养足、冬养心，根据不同季节车的使用状况给用户提供保养，这是常规性的活动。”非常规性的活动则是结合年度盛事展开，比如，“2009年结合新中国60年华诞我们搞了一个红色之旅，在全国各地组织了30年线路的红色之旅活动，开展爱国主义教育活动。”
从全国维修站体系建立，到快速维修站等细分服务成型，再到推出“零维修”计划，3年基础打下来，华晨2010年推出了315服务宣言，同时在全国设立八大区域培训中心。如今，不到两年时间，又提出“三心”服务，不禁让人大叹其服务升级速度之快。
对此，刘宏也很自豪，他对记者详尽阐释了“三心”的内容及意义。
其中，“贴心”是指与所有在保和已经不在保的用户都建立良好联系，每个用户都有专属的服务顾问，服务顾问主动与车主联系，建立专属服务关系，包括保养提示包括保险的提示、违章的提示，包括免费的活动杂志等等这些都会提供；“放心”即全时星级救援，不管用户的车在任何地方出现质量问题，打电话会有救援车及时到达，提供很多免费服务，“免费拖车，免费电池充电，免费送燃油，包括轮胎需要备胎又不会换，我们来人给你换，使得用户放心。”；“随心”则是如果车辆确实由于质量问题或者故障，72小时之内无法修复，将为车主提供免费租赁代步车辆。
“现在产品越来越多，大家都感觉相差不大，除了外观不太像，包括内饰，包括动力总成、底盘技术都很趋同，这个时候大家就拼服务。”刘宏对《汽车人》坦言如此重视服务的原因。
他对记者表示，“三心”服务承诺在销售当中拉动业绩很明显。在他看来，现在人们的传统观念还是很重，第一辆车买了，卖第二台车靠的就是服务，服务的重要性在于：“只要实实在在地做到了，用户满意了，将来换购或者口碑传递照样会选择，服务促进销售。”
刘宏认为，要做到“三心”，第一要有良好的服务态度，第二要有专业化的服务队伍，有很好的配件供应、合理的价格，“我们提出三承诺，在自主品牌当中做到维修水平最高、维修速度最快、维修价格最合理。”这正契合了他两年前的承诺。那么，他的下一张牌又会是什么呢？
